微软Q3业绩会实录：肯定与OpenAI合作架构

专题：关注美股2026财年第一季度业绩表现

微软(424.46, 0.00, 0.00%)今日发布了截至2026年3月31日的第三季度业绩报告。（注：微软采用不同的财年计算方式）

详情：微软营收增长18%，利润增长20%，云计算及AI推动业绩攀升

财报公布后，微软CEO （Satya Nadella）、CFO艾米·胡德（Amy Hood）、首席会计官爱丽丝·卓拉（Alice Jolla）、副总法律顾问兼董事会秘书布莱恩·德福（Brian DeFoe）以及投资者关系副总裁乔纳森·尼尔森（Johnathan Neilson）等高管出席了随后的业绩电话会议，对财报要点进行解读并回答了分析师提问。

以下是会议的具体内容：

摩根士丹利(187.08, 0.00, 0.00%)分析师Keith Weiss：首先祝贺管理层取得了又一个稳健的季度成绩。我们在Microsoft 365 Copilot的数据表现上印象非常深刻，这明显超出了许多人的预期。我想探讨一个关于需求层面的宏观问题。管理层一直强调产品的强劲需求，今年的“摩根士丹利CIO调研”也印证了这一点，我相信管理层在业务中同样深有感触。

就短期而言，艾米，能否请您谈谈这种需求是如何转化为商业订单的？以及这种转化模式是否正在演变？简报中提到的“用户席位”和“按使用量付费”之间存在不同的合同周期，这可能对需求转化产生影响；同时，我们也需要考虑续约基数的作用。

就长期而言，这个问题也请萨提亚来谈谈：确保这种强劲需求可持续的因素是什么？换句话说，这一切最终由谁买单？虽然我们在CIO调研中看到了大家对微软的兴趣，但整体IT支出预期并未上升，GDP增长也不明显。从某种角度看，管理层认为这些投入最终如何消化？对于资金来源，管理层目前是否有预期？

艾米·胡德：我先回答你问题的前半部分，即这些模式如何影响我们的订单额。我认为你说得对，我们的订单量确实会受到一些常规周期性因素的影响，比如合同到期基数或大型多年期Azure合同的签署，这些因素一直带来波动。

但如果从更宏观的角度看，这也是你真正想问的问题，萨提亚稍后会补充——我们实际上正在经历转型：过去，传统业务模式被视为“按席位收费”；现在，从“完成工作、提升生产力”的角度看，它更像是“一个席位+一个智能代理”的组合。

在这种模式下，我更倾向于将其理解为“授权+按使用量计费”的组合模式，其适用范围比以往更广。这意味着，从长期来看，我们的订阅数表现形式也将发生变化：它仍保留按席位授权的逻辑，但也会引入类似Azure的计量机制，并不一定以同样的方式体现在总体订阅量中。

换句话说，部分收入将直接按使用量计费。如果这能为用户带来高价值（萨提亚稍后会展开），用户将持续使用并增加使用量；如果这些智能体直接为业务创造价值或增长，使用量将不断持续。

因此，从宏观角度看，用这种转型视角思考是合理的。虽然短期内订阅量可能看不到明显变化，但为了从整体上理解大方向，我建议从这个角度思考。

萨提亚·纳德拉：从根本上说，任何以“按用户数计费”为基础的业务（生产力工具、编程、安全工具）都将转向“按用户数+按使用量计费”相结合的模式。这是理解这一转型的最佳方式。

实际上，这种转型在编程领域已经开始，且已具备相当规模。本季度在商业模式上的调整也体现了这一点。我认为这反映了我们“产品使用强度”的提升。你的问题是资金来源；归根结底，它们来自企业对投入产出效果的评估：当这些与用户协同或代表用户工作的智能体创造价值时，资金就有了来源，这也是一切的开端。

在客户服务、个人生产力、团队协作或业务流程中，我们看到：要么因使用智能体而降低成本，要么因压缩工作流程而提升收入。这是我们目前观察到的普遍现象。

人们在谈论Copilot时，表面上使用具备推理能力的对话、Cowork功能、智能体模式等在Word、Excel、PowerPoint中完成任务，但本质上围绕特定任务路径展开。当用户看到这些路径能压缩流程、提升收入或降低成本时，行为就会产生正向驱动。

可以说，当前的收入模式不再是过去单纯依赖“用户席位覆盖率”的增长方式；现在，我们更关注培养高粘性用户和高强度使用量，这才是重点。

瑞银(42.72, 0.00, 0.00%)集团分析师Karl Keirstead：艾米，能否请您详细谈谈您刚才在简报中提到的年度资本支出指引？如果我没理解错，这意味着今年下半年资本支出将显著增加，规模可能在1200亿美元左右。

我关注的是，公司克服基础设施、硬件等现实限制是否有信心实现目标？是否更多依赖合作伙伴？此外，在新增产能配置上，管理层如何在第三方和自有之间分配？目前是否有大致框架供参考？

艾米·胡德：我的回答是否定的。实际上，我对公司应对这些物理限制的能力相当有信心。我希望大家能更多地从供应链的“产业逻辑”角度理解。

总体而言，一部分是之前提到的让新增产能上线；另一部分更偏短期，如获取并部署CPU、GPU、存储等资源以支持当前需求信号。我们也想提供价格参考以帮助理解规模。价格对相关数据的影响表明，这部分投入更偏向短期资产。在资源配置方面，结合Azure情况（第四财季固定汇率增长约39%-40%），我们通过提升效率更均衡地满足Azure需求。关于Copilot，第三财季已显示明显变化，不仅体现在编程，也体现在生产力，我有信心会延伸到安全领域。

从时间节奏看，“加速”指进入2027财年上半年（本自然年下半），意味着我们对自身能力认识更深刻：一方面持续提升效率，另一方面加快设备交付到数据中心，尽可能让投入尽快转化为“可产生收入的产能”。

正如之前提到的，自有使用与满足Azure需求之间的资源压力仍将持续，但我们正尽最大努力加快部署节奏。因此，我们今年下半年才提供如此规模的资本支出预期。

杰富瑞分析师Brent Thrill：艾米，我们常听说AI成本很高。但与此同时，微软、谷歌(347.31, 0.00, 0.00%)和亚马逊(263.04, 0.00, 0.00%)在财报中却都显示了更高的利润率。投资者忽略了什么？为什么从长远看，AI反而可能为整个行业带来更高利润率？

艾米·胡德：我们一直在讨论：当前AI业务周期阶段与当年云业务早期相比（现在看来已很遥远），AI业务利润率比云转型早期阶段整体更优。

我们非常关注确保商业模式真实反映应用构建方式和创造的价值。从价值角度看，更多体现在按使用量计费和基于用量的定价上。这一点在一定程度上被市场低估，尤其是对未来利润率的判断。另外，我们非常重视自身知识产权（IP）的利用。从合作伙伴获得的IP在很长一段时间内对我们是“零成本”的，这使我们能够整合应用，以更健康的方式提升利润率。

同时，大家也可以看到我们在第一方硬件栈方面的持续投入，努力在基础设施层面优化成本结构以释放利润空间。当然还有效率提升。正如看到的，我们一直处于加速阶段，尽可能将更多算力和产能投入生产。在此过程中，我们进一步改善了硬件和软件层面的效率优化，以支撑这些利润率水平。

我认为有一点非常关键，也是我们需要关注的——这也回到了前面Keith提出的问题：当我们逐渐转向“按使用量计费”模式时，必须确保为客户创造极高价值。重点必须始终是从用户使用出发，确保工具创造真正的价值。如果带来价值和正向结果，我相信市场空间（TAM）扩展和投资回报（ROI）都会非常可观。

伯恩斯坦研究所分析师Mark Moerdler：首先祝贺公司本季度取得的业绩。我的问题关于管理层在增长速度指引方面的预期。我想深入探讨公司的资本支出及相关支出问题。

我们看到，商业云业务增长很快，Azure业务增长也很快，而AI业务增长更快。但让投资者担忧的是，资本开支增长与收入增长似乎存在“错位”，带来不安。

因此，我想请教管理层：在时间节奏上，您认为这一过程如何匹配？或者说，在设备更新替换和自有基础设施建设方面，您认为需要投入多少资本支出才能让投资者建立信心？即在我们看到如此强劲的资本支出增速的同时，核心业务能否保持健康增长和良好利润率？

艾米·胡德：我先从Azure业务说起。考虑到Azure的体量和增长速度，我们之前谈到Azure增长正在加速，目前指引约在39%至40%水平，预计本自然年下半会进一步提升。

当你看到如此体量的业务仍保持如此高的增速时，大家会发现我们资本开支中用于短期资产的部分正在增加，这部分与收入直接相关；相较之下，还有约三分之一投入流向15年期的长期资产或租赁合同带来的非线性、阶段性支出，这容易让人困惑。从某种意义上说，这容易让人联想(24.78, 0.00, 0.00%)到上一轮周期。当市场可服务总量（TAM）非常大，供需关系仍紧张（我认为目前供应偏紧），这实际上增强了我们对ROI的信心，尤其是从平台层面。

我想你问题的本质是：随着我们在应用和服务层看到“按使用量+消费模式”逐渐形成，我们是否已经开始看到收益？我认为，回顾上一季度表现，我们确实在本季度看到了一定程度加速，我对Microsoft 365商业云业务表现满意，并预计这一趋势在第四财季进一步加速。

这正是大家能看到变化的地方。投资者一直问我们的正是Mark刚刚提到的问题：这些变化什么时候真正体现在收入增长上？此外，在GitHub等业务中，大家已经可以看到类似趋势：随着收入增长模式转向“使用量驱动+消费”，整体收入增长正在加速。我相信大家会逐渐看到这种趋势。

我们在将如此规模的资金投入生产时，确实存在从“投入”到“产生收入”的时间滞后。目前，我们拥有庞大的业务基础：公司尚未履约的合同收入规模超过6000亿美元，而且这还没有计入我们在Copilot等产品中看到的用户数加速增长。

因此，我对资本支出预期非常有信心。我认为公司接下来的真正重心是尽可能快地将这些潜在收入兑现。此外，我想强调一点：当我们观察到收入存在加速空间或效率提升空间时，工作重点就是尽可能更快地将资本支出投入使用，更快地转化为可产生收入的能力，并尽快完成这种转化。

萨提亚·纳德拉：我再补充一点。我认为在过去的两年AI技术发展中，我们有一个深刻体会，即如何理解整个可服务总市场（TAM）总量及市场经济结构。

很有意思的是，到了2026年，最令我们兴奋的应用场景仍然是Word、Excel中的插件和编程中的CLI工具。这意味着我们在知识型工作、编程和安全这些最大规模的TAM领域已占据结构性位置。如果结合合适的商业模式，即艾米多次提到的“用户+使用量”模式，就形成了一个完整的逻辑链条。甚至大家可以把我们现有的整个业务基础看作是这一逻辑的延伸。

从这个角度看，我们需要确保的是：在需求增长之前，提前投入足够资本开支，确保产能及时跟上。我认为这一点非常关键。此外，还需要明确的是，模型能力呈指数级增长，如在Excel的Agent模式中，一开始作用不大，但一旦达到某个临界点，就会“突然开始有效”，这是模型能力跃迁的典型特征。因此，我们必须始终为这种“突然出现的机会”做好准备。

高盛(905.6, 0.00, 0.00%)分析师Gabriela Borges：萨提亚，我想听听您对Copilot的看法，特别是考虑到微软在过去三个月刚达成一些技术和商业里程碑。也希望您分享目前从Copilot用户使用中获得的收获和反思？哪些方面进展顺利？哪些方面不够理想(17.75, 0.00, 0.00%)？这些经验未来如何影响您在E7战略及Copilot Cowork战略上的调整？

萨提亚·纳德拉：理解Copilot工作方式，也许可以从Microsoft 365 Copilot维度思考。从某种意义上说，这是一种“模式”。正如之前提到的，我们从编程领域学到了很多经验。如果聚焦在M365 Copilot上，首先要理解其产品形态和结构如何演进。现在的M365 Copilot功能包括基于Work IQ的带推理能力的聊天、chat中使用的各种智能体（如Researcher、Analyst），甚至客户可以构建定制聊天智能体；此外，我们还新增了“编辑模式”。

举例来说，典型的Copilot使用路径从对话开始：用户提出问题，通过思考得到结果；接着在Word、Excel或PowerPoint中打开并修改优化。现在，我们引入了一种全新的工作辅助形态：“Cowork”模式。在这种模式下，用户可以直接委托任务，不再交互式操作。这些就是不同的产品形态。

有趣的是，我们发现产品使用频率已达到与Outlook同等水平。这已不再是“是否使用、是否有用”的问题，而是变成了用户高频、强依赖的日常使用习惯。

另一个关键点是，这些产品形态是否有效取决于产品的“智能能力”。“智能能力”来自两个方面：首先，多模型能力+上下文信息的结合能力。“上下文”包括会议记录、文档、邮件、Teams对话、SharePoint数据等所有企业数据。这些数据非常丰富，且持续更新——不是静态数据库，而是企业中最重要、实时变化的信息系统。第二是多模型编排框架，即将不同模型组合使用。本质上，这也是我们在GitHub、Microsoft 365和安全产品中做的事情：我们希望将“模型编排”和“模型本身”解耦，同时让丰富上下文发挥最大价值，因为客户本身就会使用多个模型。

大家也可以看到类似例子，如Critique和Council，或GitHub Copilot中的Rubber Duck，这些都说明用户需要多模型协作能力；甚至在Excel里，可以用Opus生成内容，再用Codex检查。我想用户需要的就是这种综合能力。最后，把这些与商业模式结合起来，即实现“用户+使用量计费”模式。

我们相信这一切需要逐渐实现，我们已经在现有业务中看到相关趋势。

Evercore ISI分析师Kirk Materne：艾米，能否请您简单谈谈OpenAI协议的变化？从模型或财务层面看，相比几周前，您认为现在是否有任何需要注意的变化？此外，萨提亚，从您的角度看，当前变化似乎提供了机会，让公司可以从模型来源角度进一步实现多元化。关于你们与OpenAI达成的新框架，是否有其他需要重点关注的地方？

萨提亚·纳德拉：整体而言，我们对与OpenAI的合作关系感到非常满意。我一直非常关注的一点是，在任何合作伙伴关系中，我们都必须确保双赢。我相信只有这样，双方才能长期保持良好合作关系。

在微软与OpenAI的合作中，首先需要提到的是知识产权。艾米也提到过这一点：微软拥有前沿模型，授权免版税，并且我们对相关知识产权拥有全部使用权，一直持续到2032年。我们也计划充分利用这一优势。我在之前的简报中提到了一些相关例子，对此我们非常兴奋。

其次，OpenAI本身也是我们的重要客户。他们可以说是非常重要的客户，不仅在AI加速器方面，在其他计算资源方面也是如此。因此，我们也希望能更好地为他们提供服务。当然，我们也在其中持有相应的股权投资。

总体来看，随着OpenAI的成长和微软的发展，加上用户对模型多样性的需求不断变化，我们的合作关系也在随之演进与调整。我对目前的整体合作结构感到非常满意。

艾米·胡德：我补充一下，可能有两点需要注意。第一是收入分成会一直持续到2030年，这种安排对我们来说是一个非常积极的因素；第二，正如萨提亚提到的，从知识产权角度看，这部分授权合作是免版税的。

RBC(175.22, 0.00, 0.00%) Capital Markets分析师Rishi Jaluria：我想回到之前一直在讨论的话题，即管理层提到的“按用户席位模式”与“按使用量模式”。能否请管理层进一步探讨这种模式变化从长期来看如何影响公司整体发展思路？当然，我完全同意管理层提到的外部环境趋势，这也是非常合理的。

更深入一点说：微软刚刚发布了E7（Enterprise 7）方案，结构上仍以“席位模式”为主，同时叠加了一些消费型计费组件。也就是说，从某种角度看，当前公司主要经营模式仍是“按用户席位”计算。与此同时，用户似乎更偏向席位模式带来的可预测性，尤其是在AI使用过程中出现“使用量波动过大”的情况后，这种可预测性显得更加重要。

所以，我想请教管理层：您如何把这些因素整合在一起？也就是说，如何在保持客户端可预测性的同时，又逐步扩大消费型计费占比？如果我们把时间拉长到三到五年之后，又应该如何理解这种结构变化？也就是新型消费模式与传统席位模式之间的比例大致会演变成什么样？

萨提亚·纳德拉：我想从一个更宏观的角度回答这个问题，之后艾米也可以补充。

我觉得你其实已经问到了关键：用户最在意的是预算与采购的可预测性。按用户席位定价，本质上只是对部分消费权的“授权”，大家可以这样理解：用户席位里其实已经“打包”了一部分基础使用权，本质上是以更方便客户采购的方式购买“消费包”，只是这些消费被绑定在席位或智能体上。超过一定使用量后，用户进入超额使用阶段，这部分消费转为纯粹按使用量计费。在这一层，如果用户有长期订阅，也会获得相应折扣机制。

我认为这就是整个趋势的发展方向。

关于你提到的另一个问题。从用户角度看，他们最终通过“评估机制”判断价值。也就是说，他们从token中到底获得了什么价值，就是这么简单——用户看到的是结果，进而评估结果以及token使用之间的关系。无论是提升收入还是提升效率，这些才是他们真正衡量价值的标准。

因此，我们在探讨预算时，这些预算结构也需要重新思考：一部分是业务成果需要逐步进入IT预算体系，另一部分则是来自企业内部支出的重新分配，比如从损益表中的其他运营支出中进行再配置。（完）

责任编辑：刘明亮

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