AI浪潮下的获客新法则

营销团队必须调整获客策略，将AI相关搜索和交易纳入核心，才能在未来十年的获客竞争中立于不败之地。

2026年4月

核心要点

消费者越来越依赖人工智能（AI）来搜索产品，如果品牌无法进入AI提供的候选名单，那么整个购买流程在起点就已注定失败。

大语言模型会抓取品牌的外部信息，包括用户评价、口碑报道和比价平台，因此在这些渠道建立品牌曝光度并精准传递品牌价值变得尤为关键。

B2B领域同样出现了这一趋势，深度调研显示，买家已经开始利用大语言模型来筛选供应商名单。

营销人员需要打破部门壁垒，重塑运营模式，以提升响应效率，并在智能体时代牢牢把握品牌话语权。

一年多前，我们曾预测基于大语言模型的搜索将从根本上改变消费者的购买路径。如今这一判断已成真。贝恩公司针对美国网购用户的调查显示，44%的消费者通过大型语言模型开启购物之旅，或同时使用AI工具和传统搜索引擎。

尽管Z世代和千禧一代的使用频率约为婴儿潮一代的两倍，但这绝非年轻群体的专属行为。AI搜索的渗透速度远超社交电商或平台内搜索的崛起，目前正向B2B领域快速扩张。将这一趋势简单理解为SEO升级已完全过时。

关键转折

过去十年，传统搜索在获客方面的主导优势持续削弱。电商平台、社交网络和视频渠道各自抢占流量，覆盖全年龄段用户。AI搜索的兴起不仅是份额的变化，更是本质的颠覆。

对话式自然语言交互使消费者能提出复杂且带有丰富背景的查询，带来更个性化的发现体验。同时，即便继续使用传统搜索引擎的用户，也越来越依赖AI生成的摘要内容，而非逐一点击搜索结果中的多个链接。AI摘要、问答轮播和付费推广位将传统搜索结果挤压到页面底部。调研中，50%的网购用户信任生成式AI进行初步研究和产品对比，尽管信任程度因品类和年龄段不同而有所差异。对于首席营销官而言，这意味着多年重金打造的"黄金位置"价值正在急剧缩水。

B2B买家已全面拥抱AI

我们的调研表明，B2B市场中中小企业买家已通过大型语言模型构建供应商候选名单。AI首先给出推荐名单，随后买家通过企业官网、评测平台和YouTube视频等渠道验证AI的推荐。若供应商未能出现在AI生成的推荐列表中，很可能永远无法进入买家的验证环节。

将这一购买模式扩展至大型企业（已在其供应商筛选流程中融入数字化手段），预计将导致销售和营销漏斗出现显著错位。负责企业客户业务的首席营销官应与高层管理团队充分沟通，为这种模式渗透到大额企业采购场景做好充分准备。

"被看见"就意味着成功了一半

我们对智能体AI平台的研究持续表明，大语言模型推荐的参考来源绝大多数并非来自品牌自有媒体：第三方评测网站、行业资讯、分析机构评价、社交平台和联盟营销内容占据主导地位，远超企业官网、博客或付费广告的占比。ScrunchAI搜索数据（涵盖约5亿次引用）的分析表明，89%的用户搜索为非品牌词（不涉及具体品牌），AI会调用第三方信息来生成回答。

因此，营销资源和预算配置需要进行根本性调整。常规的搜索优化、搜索广告和漏斗底部的转化策略仍然必要，但已远远不够。企业需要重新思考在AI驱动的信息生态中的品牌定位和传播策略。