扎根乡土 长生人寿昌化营服的本地化探索
“买保险，就找长生”——这句朴素的话语，早已成为浙江杭州昌化当地群众之间的默契共识。
在昌化这方热土上，长生人寿不仅是助力地方经济建设、改善百姓生活品质的重要参与者，也让“长生人”这一身份充满自豪。这份荣誉感，既来自长生人寿作为昌化当地老牌寿险机构在市场占有率上的底气，也离不开长生人寿昌化营销服务部（以下简称“昌化营服”）团队高度团结的凝聚力和浓厚的乡土情结。
在成长壮大的过程中，昌化营服始终以切实行动不断拓展保险服务的深度和覆盖面，积极推动保险服务向乡村基层延伸，持续投身乡村振兴实践，让保险保障真正走进千家万户。
稳健人力驱动团队高质量发展
作为长生人寿基层服务网络中的重要组成部分，昌化营服自2008年5月启动筹建以来，便以稳扎稳打的节奏深耕昌化。其服务范围主要覆盖以昌化镇为核心的“大昌化”区域，向南延伸至河桥镇、湍口镇，向西覆盖龙岗镇和清凉峰镇，目前“大昌化”地区常住人口约10万人。
目前，昌化营服年存量保费已达到1.3亿元，历年累计理赔金额也已突破亿元大关。眼下，昌化营服正沿着高质量发展的方向稳步迈进，以更加坚定的步伐、更为专业的服务和更具创新力的姿态，持续回应群众多样化、个性化的保险需求。
历经16年发展，昌化营服的队伍日渐成熟稳定，在当地拥有较高知名度，也积累了良好的群众口碑，平均每月新单保费达到125万元，13续、25续和37续指标均高于行业平均水平。尤其在2020年，当年新业务保费突破2000万元；2021年至2023年间，年度新业务保费均保持在1500万元以上。
坚持“以人为本”，始终是销售队伍建设的根基。一个机构能否实现持续而高质量的发展，关键在于“人”。这不仅体现了长生人寿“以客户为中心”的经营理念，也折射出销售团队的稳定性。一个稳定、和谐的团队氛围，能够为市场和消费者带来更强的信赖感与安全感。
从人力结构看，昌化营服当前在册人员共357人。按入司年限统计，入司满10年及以上的主管共有19人，占比45%；服务年限超过5年的代理人接近60%。主管队伍的稳定，意味着团队架构更加稳固，也意味着能够持续培育出更多专业、合格的代理人才。
这充分展现出团队扎实的稳定性和专业积淀，也为机构持续实现高质量发展提供了有力支撑。高黏性的团队特征，使每一位成员都成为推动机构稳健前行的重要力量。
“传帮带”在昌化营服被延续得十分鲜明。新人从加入团队到能够独立开展业务，往往要经历一套系统且细致的培养流程。虽然日常培训能够帮助新人掌握理论知识，但真正面对客户拒绝与市场挑战时，还需要在实践中不断打磨。为此，在最初半年的时间里，上级主管通常会亲自陪同拜访、协助促成业务，手把手开展一线实战辅导。正因为这种传统的延续，昌化营服逐步沉淀出一批优秀绩优人员，他们不仅月月保持稳定的新单产出，也不断为团队的后续成长注入新的活力。
本土定制化保险服务赢民心
昌化地处农村地区，农业劳动场景较多，意外风险相对更高，因此客户群体中农民占有较大比例。基于昌化的地理环境、经济特征、风俗文化以及乡亲们的实际需求，昌化营服制定了更贴合当地情况的本土化营销策略。尤其在应对农村市场特点和客户需求方面，展现出敏锐的市场判断力与较强的策略适配能力。
在产品定制方面，昌化营服重点推广契合农民高风险保障需求的保险产品体系，增加农业劳动意外伤害险、特定疾病保险等内容，以更好满足乡亲们的现实需要。同时，也充分考虑农村家庭的经济承受能力，设计出保费适中、保障较全的产品方案，让乡亲们既愿意买，也买得起。
具体而言，2016年7月，昌化营服推出了适应农村市场需求的“寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险”等系列产品，受到当地农村客户的广泛欢迎。截至2023年底，昌化营服累计销售寿鑫宝系列产品15238件（几乎相当于当地总人口的15%，若以当地老年人口口径估算，占比或接近1/4），累计保费3952.6万元；附加骨折意外伤害保险系列共销售5474件，累计保费达到384万元。
当地老年群体普遍保险意识较强，更加关注自身健康状况，对老年保险产品的需求也较为突出。基于这一特点，昌化营服推出了面向老年客户的专属防癌产品，投保年龄覆盖55至75周岁。该系列产品较好契合了当地市场需求，也为更多父老乡亲提供了切实的保险保障。
其中，相关产品“寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险”截至2023年底累计赔付170件，赔付金额达1614.1万元；附加骨折险系列产品累计赔付1626件，赔付金额3145.6万元。随着获得理赔支持的家庭不断增多，昌化营服相关产品在当地的影响力也持续扩大，进一步打开了当地市场空间。
昌化客户孙先生自2017年起，陆续在长生人寿投保多份重大疾病保险和医疗险产品。直到2023年7月底，孙先生因住院接受手术，术后病理确诊为肺癌。经审核，案件符合保险责任范围，最终重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并豁免后续保费60余万元。这一案件也是截至目前昌化营服重疾赔付金额最高的案例。收到理赔款后，孙先生对业务员的专业服务以及公司高效、及时兑现理赔承诺给予高度认可，并专程送来锦旗表达感谢。
对于客户而言，品牌信任至关重要。在团队建设方面，昌化营服打造了一支熟悉本地语言和乡土文化的本地化服务队伍，从而能够更顺畅地与乡亲沟通，更准确地理解需求、回应疑问。这支本地团队能够深入田间地头，与乡亲面对面交流，提供更具针对性的保险咨询与理赔服务。通过持续回访和日常关怀，进一步建立长期稳定的客户关系，提升客户满意度与忠诚度。
与此同时，昌化营服在关注乡亲实际需求的同时，也积极参与各类地方公益活动，主动履行社会责任，不断提升品牌的社会美誉度和影响力。通过加强与当地政府、媒体等机构的合作，持续推进品牌宣传与推广，提升品牌及产品在农村市场的认知度和接受度。
深耕乡村筑牢民生保障网
保险业作为国家金融体系的重要组成部分，承担着不可忽视的时代责任。近年来，随着“保险进乡村”持续推进，商业医疗保险越来越受到乡村百姓的关注与信任。作为社会医疗保险的重要补充，它在重大疾病来临时为村民提供了一把有力“保护伞”，帮助家庭降低因病返贫、因病致贫的风险，切实发挥保险机制在风险保障和经济补偿方面的重要作用。
对于长生人寿而言，回归保险保障本源，为广大百姓纾困解难、雪中送炭，是所有“长生人”始终坚持的经营理念。在这一背景下，昌化营服积极响应国家号召，深入乡村一线，通过主动宣传和专业服务，为乡村百姓搭建起一道坚实的健康保障屏障。“保险不是奢侈品，而是每个家庭都应具备的保障。”这是昌化营服队员们常常挂在嘴边的一句话。
每天傍晚，昌化营服的队员们都会带着投影仪、电脑、音响以及精心准备的宣传资料，满怀热情地走进各个村庄。他们借助村民集会、节庆活动等契机，开展保险宣传讲座，用通俗易懂的语言讲清保险的重要意义。从健康保险到意外伤害保险，从养老保险到儿童教育保险，内容覆盖村民生活的多个方面。
经过数月坚持，越来越多村民开始主动了解和咨询保险产品，甚至有些家庭在遭遇不幸后，因提前配置了保险而及时获得经济帮助，减轻了生活压力，也重新燃起了对未来的希望。
昌化镇某小村庄的张先生因病住院，高额医疗开支让原本并不宽裕的家庭承受更大压力。幸运的是，张先生此前听从了昌化营服队员的建议，购买了一份医疗保险。这次赔付款项大幅缓解了其家庭的经济负担，让他能够安心接受治疗并逐步恢复健康。像这样的故事，在昌化地区乡村不断发生，保险的温暖也因此传递到这片土地的每一个角落。
据了解，昌化营服还计划引入更多科技化手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷、更生动的方式触达每一位村民，逐步构建乡村保险服务的新生态。
昌化营服用实际行动诠释了企业社会责任，他们的故事，是保险行业服务乡村振兴的真实缩影，也是保险人与乡村相互陪伴、共同成长的温暖注脚。
未来，长生人寿还将继续推动金融服务向基层下沉，持续加强人才队伍建设，通过更精准的市场定位和更深入的基层耕耘，让更多群众享受到便捷、高效的金融服务，用保险织就守护村镇百姓安居乐业的坚实屏障。