扎根乡土 长生人寿昌化营服的“本地化”探索

“买保险，找长生”，这是浙江省杭州昌化地区居民心照不宣的共识。

在昌化这片土地上，长生人寿不仅是推动地方经济发展的关键力量，更是提升百姓生活质量的重要支撑。作为“长生人”是一种荣耀，这份荣耀不仅源于长生人寿在昌化寿险市场中的稳固地位，更得益于长生人寿昌化营销服务部（简称“昌化营服”）团队的凝聚力与深厚的本土情怀。

昌化营服始终以实际行动诠释保险服务的深度与广度，积极推动保险服务深入乡村，全力参与乡村振兴事业，让保险的温暖惠及更多家庭。

稳健团队助力高质量发展

作为长生人寿基层服务的重要组成部分，昌化营服自2008年5月成立以来，便以稳扎稳打的姿态深耕昌化。其服务范围以昌化镇为核心，向南覆盖河桥镇、湍口镇，向西延伸至龙岗镇和清凉峰镇，“大昌化”地区目前常住人口约10万。

如今，昌化营服存量保费已达1.3亿元，累计理赔金额突破亿元。当前，昌化营服正沿着高质量发展路径稳步前行，凭借更加专业的服务和创新的态度，满足群众多元化、个性化的保险需求。

经过16年的积累，昌化营服在当地家喻户晓，赢得了百姓的认可。平均每月新业务保费达125万元，13个月、25个月和37个月续保率均高于行业水平。特别是2020年，当年新业务保费超过2000万元；2021年至2023年，每年新业务保费均超1500万元。

以人为本是销售团队的核心理念，一个机构能否实现可持续高质量发展，关键在于“人”。这不仅体现了长生人寿“以客户为中心”的经营理念，也展现了团队稳定性带来的市场信任。

从人员结构来看，昌化营服现有在册人力357人，其中入司10年及以上的主管19人，占比45%；服务超过5年的代理人接近60%。团队主管的稳定意味着队伍架构的稳固，也为培养更多合格代理人奠定了基础。

这种稳定性与专业性为机构的可持续发展注入了强劲动力，使每位成员成为团队前行的坚实后盾。

“传帮带”文化在昌化营服得到了充分体现。新人从加入到独立展业需经历系统而细致的培训过程。尽管日常培训能帮助新人掌握理论知识，但在面对客户拒绝时仍需实践磨炼。因此，在最初的半年里，上级主管会亲自陪同拜访并促成交易，手把手指导实战。正是这一传统，使得昌化营服沉淀了一批优秀人才，他们不仅保持了稳定的业绩，更为团队持续成长提供了源源不断的活力。

定制化服务赢得乡亲信赖

昌化地处农村地区，农作劳动中意外风险较高，因此客户群体中农民占比较大。昌化营服结合当地地理环境、经济特点、文化习俗以及乡亲的实际需求，制定符合农村市场的本土化策略，展现出敏锐的市场洞察力。

在产品设计方面，昌化营服主推契合农民高风险需求的保险体系，如农业劳作意外伤害险、特定疾病保险等，同时考虑农村家庭经济状况，设计保费适中、保障全面的产品，让乡亲负担得起。

具体而言，2016年7月昌化营服推出了适应农村市场的“寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险”系列产品，深受农户欢迎。截至2023年底，该系列产品累计销售15238件（约占当地总人口的15%，若按老年人占比计算，估计可达1/4），累计保费3952.6万元；附加骨折意外伤害险系列销售5474件，累计保费384万元。

针对当地老年人较强的保险意识，昌化营服推出了专属防癌产品，投保年龄为55-75周岁，有效满足市场需求，为更多父老乡亲提供保障。

相关产品“寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险”截至2023年底累计赔付170件，赔付金额1614.1万元；附加骨折险系列产品累计赔付1626件，赔付金额3145.6万元。随着受益家庭数量增加，昌化营服产品的影响力不断提升，成功打开了当地市场。

昌化客户孙先生自2017年起陆续投保多份重疾险及医疗险产品，2023年7月底确诊肺癌后，经审核符合保险责任范围，获赔重疾险215万元、医疗险1.28万元，并豁免后续保费60余万元。这是昌化营服截至目前赔付金额最高的案件，孙先生对业务员的专业服务和公司的高效理赔表示高度认可，并赠送锦旗表达感谢。

对于客户而言，品牌的信任至关重要。昌化营服组建了一支熟悉当地文化和语言的本地化团队，以便更好地与乡亲沟通，理解他们的需求，解答疑问。团队深入田间地头，提供个性化咨询和理赔服务，通过定期回访建立长期客户关系，提升满意度和忠诚度。

此外，昌化营服积极参与公益活动，履行社会责任，提升品牌美誉度。通过与政府、媒体等合作，加强宣传推广，提高品牌在农村市场的知名度。

深耕基层筑牢民生屏障

作为国家金融体系的重要组成部分，保险业肩负着重要使命。近年来，商业医疗保险逐渐受到乡村百姓的重视，成为社会医保的有力补充，在重大疾病发生时为村民提供保障，避免因病返贫或致贫。

对长生人寿而言，回归保障本质，为广大百姓排忧解难是全体员工践行的理念。在此背景下，昌化营服响应号召，深入乡村，以专业服务为百姓筑起健康屏障。“保险不是奢侈品，而是每个家庭应有的保障。”这是昌化营服队员常挂在嘴边的话。

每天傍晚，昌化营服队员带着投影仪、电脑、音响和宣传资料，前往各个村庄。他们利用集会、节日等时机开展讲座，用通俗易懂的语言讲解保险的重要性，涵盖健康险、意外险、养老险和教育险等多个领域。

经过数月努力，越来越多村民主动咨询保险产品，甚至有的家庭因提前购买保险而在遭遇不幸时获得及时援助，减轻了负担，重拾生活希望。

例如，昌化某村的张先生因病住院，高昂的医疗费用让家庭陷入困境。幸运的是，他此前听取建议购买了一份医疗保险，此次赔付大大缓解了经济压力，让他安心治疗。这样的故事在昌化乡村不断上演，保险的温暖传递到了每个角落。

据悉，昌化营服还计划引入科技手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷、有趣的方式触达村民，构建乡村保险服务的新生态。

昌化营服以行动践行企业责任，其故事生动展现了保险行业服务乡村振兴的努力，也是保险人与乡村共同成长的美好篇章。

未来，长生人寿将继续深化基层金融服务，强化人才队伍建设，通过精准定位与深耕基层的策略，让更多人享受便捷高效的金融服务，用保险构筑一道守护村镇百姓安居乐业的坚实屏障。