扎根乡土：长生人寿昌化营服的在地化探索

“买保险，找长生”——这句话早已成为浙江杭州昌化当地群众默认的共识。

在昌化这片热土上，长生人寿不仅是助推地方经济建设、改善百姓生活水平的重要参与者，也让“长生人”这一身份成为值得自豪的象征。这种荣誉感，既来自长生人寿作为昌化当地资深寿险机构所拥有的市场基础，也离不开长生人寿昌化营销服务部（下称“昌化营服”）团队出色的凝聚力与浓厚的乡土情结。

在长期发展过程中，昌化营服始终用切实举措展现保险服务的深层价值与覆盖广度，积极推动保险服务向乡村不断延伸，深度参与乡村振兴进程，让保险保障走进更多家庭、温暖更多百姓。

稳固队伍支撑团队高质量成长

作为长生人寿基层服务网络中的关键组成部分，昌化营服自2008年5月开始筹建起，便稳步在昌化落地生根。其服务范围主要覆盖以昌化镇为核心的“大昌化”区域，南至河桥镇、湍口镇，西达龙岗镇和清凉峰镇，目前“大昌化”地区常住人口约为10万人。

目前，昌化营服年存量保费已达到1.3亿元，历年累计理赔支出金额也已突破亿元。如今，昌化营服正持续走在高质量发展道路上，以更坚定的节奏、更专业的能力和更具创新性的服务方式，持续回应群众多层次、个性化的保险保障需求。

历经16年发展，昌化营服的队伍已日趋成熟稳定，在当地拥有较高知名度，也积累了良好的群众口碑，月均新单保费达到125万元，13续、25续和37续指标均高于行业平均水平。尤其在2020年，当年新单保费突破2000万元；2021年至2023年间，年新单保费均保持在1500万元以上。

坚持“以人 为本”，始终是销售队伍建设的核心。一家机构能否实现持续、优质的发展，关键就在于“人”。这既体现了长生人寿“以客户为中心”的经营思想，也说明了销售团队的稳定性。稳定且和谐的团队氛围，能够为市场和消费者带来更强的信赖感与安全感。

从人员结构来看，昌化营服当前在册人力共357人。其中，入司10年及以上的主管有19人，占比45%；服务年限超过5年的代理人接近60%。主管层的持续稳定，意味着队伍框架扎实，也意味着能够不断培育出更多专业合格的代理人。

这体现出团队拥有较强的稳定性与专业积淀，也为机构持续实现高质量发展提供了有力支撑。高黏性的团队特征，使每一位成员都成为机构稳步前行的重要力量。

在昌化营服，“传帮带”的传统被充分延续和发扬。一名新人从加入团队到能够独立开展业务，往往要经过系统且细致的培养。虽然新人可通过日常培训掌握基础理论，但在面对客户拒绝和市场挑战时，仍需依靠实战来成长。因此，在最初半年内，上级主管通常会亲自陪同拜访、协助促成业务，手把手进行市场实操指导。也正因如此，昌化营服逐步培养并沉淀出一批优秀绩优人员，他们不仅能够做到每月稳定出单，也持续为团队发展注入源源不断的动能。

在地化定制保险服务更得民心

昌化地处农村区域，农业劳动过程中意外风险相对较高，因此客户群体中农民占有较大比例。针对昌化的地理条件、经济结构、风俗习惯及乡亲们的现实需求，昌化营服制定了更契合本地市场的营销策略。特别是在农村市场的差异化特征与客户保障诉求方面，展现出敏锐的洞察能力和较强的策略针对性。

在产品定制方面，昌化营服重点推广适配农民高风险场景的保险产品体系，增加农业劳作意外伤害险、特定疾病保险等内容，以更好满足乡亲们的现实需要。同时，也充分考虑农村家庭的经济承受能力，设计出保费适中、保障较全的保险产品，让乡亲们愿意投保、也能够承担。

具体而言，2016年7月，昌化营服推出了适合农村市场的“寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险”等系列产品，受到当地农村家庭的广泛欢迎。截至2023年底，昌化营服累计销售寿鑫宝系列产品15238件（几乎占当地总人口的15%；若按当地老年人口占比测算，估计可达到1/4），累计保费3952.6万元；附加骨折意外伤害保险系列销售5474件，累计保费达到384万元。

当地老年群体保险意识相对较强，更关注自身健康状况，对老年保险产品需求明显。基于这一特点，昌化营服推出了面向老年人的专属防癌产品，投保年龄覆盖55至75周岁。该系列产品有效贴合了本地市场需求，为更多乡亲提供了保险保障。

其相关产品“寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险”截至2023年底累计赔付170件，赔付金额达1614.1万元；附加骨折险系列产品累计赔付1626件，赔付金额3145.6万元。随着获得理赔的家庭不断增多，昌化营服推出的相关产品在当地的影响力也持续扩大，进一步打开了本地市场。

昌化客户孙先生自2017年起，陆续在长生人寿投保多份重大疾病保险和医疗险产品。直到2023年7月底因病住院手术，术后病理确诊为肺癌。经审核后，该案件符合保险责任范围，重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并豁免后续保险费共60余万元。这也是截至目前昌化营服重疾赔付金额最高的一起案件。孙先生收到理赔款后，对业务员的专业服务和公司高效及时兑现理赔承诺给予高度认可和赞许，并专程送来锦旗致谢。

对客户而言，品牌信任度十分关键。在团队建设上，昌化营服打造了一支熟悉本地文化和方言的本土化服务队伍，以便更顺畅地与乡亲交流，准确把握他们的需求并解答疑问。本地化团队能够深入田间地头，与乡亲们面对面沟通，提供更具针对性的保险咨询与理赔服务。通过定期回访和日常关怀，逐步建立长期稳固的客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

与此同时，昌化营服在充分关注乡亲实际需求的基础上，也积极参与当地公益活动，切实履行社会责任，进一步提升品牌的社会影响力与美誉度。通过与当地政府、媒体等机构联动合作，加强品牌宣传推广，提升品牌及产品在农村市场的知晓度和认可度。

深耕乡村织密民生保障网络

保险业作为国家金融体系的重要组成部分，承担着不可忽视的时代使命。近年来，随着“保险进乡村”工作的持续推进，商业医疗保险越来越受到农村群众的重视和信任。作为社会医疗保险的重要补充，它在重大疾病来临时能够为村民撑起风险防护伞，防止家庭因病返贫、因病致贫，积极发挥保险机制在风险保障和经济补偿中的重要作用。

对长生人寿而言，回归保险保障本源，为广大百姓分忧解难、雪中送炭，是全体“长生人”始终坚持的经营理念。在这一背景下，昌化营服积极响应国家号召，深入乡村基层，通过积极宣传和专业服务，为乡村群众筑起坚实的健康保障防线。“保险不是奢侈品，而是每个家庭都需要的保障。”这是昌化营服队员们经常挂在嘴边的一句话。

每天傍晚，昌化营服的队员们都会带着投影仪、电脑、音响以及精心准备的宣传资料和满满热情，走进一个个村庄。他们借助村民集会、节庆活动等场景，开展保险知识宣讲，用通俗易懂的话语讲解保险的重要意义。从健康保险到意外伤害保险，从养老保险到少儿教育保险，内容覆盖村民生活中的多个方面。

经过数月努力，越来越多村民开始主动了解和咨询保险产品，甚至一些家庭在遭遇变故时，因为提前配置了保险而获得及时的经济支持，减轻了家庭负担，也重新燃起了对生活的希望。

在昌化镇一个小村庄里，张先生因病住院，高额医疗费用让原本并不宽裕的家庭压力骤增。幸运的是，张先生此前听从了昌化营服队员的建议，购买了一份医疗保险。这次理赔有效缓解了家庭经济负担，使他能够安心接受治疗、逐步恢复健康。像这样的故事，在昌化乡村不断发生，保险带来的温暖也因此传递到这片土地的每个角落。

据了解，昌化营服还计划引入更多科技化手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷、更生动的方式触达到每一位村民，推动构建乡村保险服务新生态。

昌化营服以实际行动诠释了企业社会责任，他们的实践，是保险行业服务乡村振兴的真实缩影，也是保险人与乡村共同成长的温暖篇章。

面向未来，长生人寿将继续推动金融服务向基层深入延展，不断加强人才队伍建设，并通过精准的市场定位和深耕基层的策略，让更多群众享受到便捷高效的金融服务，用保险构筑守护村镇百姓安居乐业的坚实屏障。