盐津铺子增长放缓：线上下滑明显，线下量贩优势还能持续吗
2022年被视为量贩零食模式快速崛起的一年。当时，在不少休闲零食企业普遍承压的情况下，盐津铺子借助这一渠道风口实现了业绩上的突出表现，不过其对头部客户的依赖也逐步显现。到了2025年，公司来自第一大客户的营收占比已超过30%。但随着量贩零食品牌以及各类商超陆续布局自有品牌，休闲零食品牌的发展空间受到挤压。对于盐津铺子乃至整个行业来说，如何打造真正属于自己的竞争壁垒，已成为必须面对的重要课题。
渠道端的“隐忧”
虽然盐津铺子在2025年依旧维持了业绩增长，但增速不断回落，已经成为其无法忽略的问题。4月7日披露的年报显示，2025年公司营收和净利润同比增幅都已降至17%以下。
盐津铺子成立于2005年，核心业务为休闲零食。2022年，在疫情影响较大的背景下，公司较早切入量贩零食渠道，借助该渠道红利推动净利润同比大增100.01%。到2023年，这一高增长态势仍在延续，营收和净利润同比增速均超过40%；进入2024年后，虽然增长速度有所回落，但仍保持在25%以上。
针对此次业绩增速趋缓，4月9日，盐津铺子方面回复《华夏时报》记者称，“公司2025年整体营收增速为近几年最低，主要原因在于公司主动对电商业务进行调整。自2025年5月开始，电商事业部主动压缩贴牌产品、非重点产品及低毛利产品，导致2025年下半年电商业务同比下滑约40%，预计这一调整将持续到2026年年中。”
2025年，盐津铺子线上渠道实现营收9.22亿元，同比下降20.5%，收入占比也由2024年的21.86%下滑至15.99%。
不过，对盐津铺子来说，除了业绩增速放慢，渠道层面的压力同样值得警惕。公司目前仍以线下渠道为主要战场，2025年线下营收占比达到84.01%。其线下渠道又分为两部分：一部分是沃尔玛、大润发、华润万家等直营KA商超；另一部分则是量贩零食、会员店、硬折扣等新零售渠道所在的“经销及其他”渠道。尽管2025年年报并未披露后者全年收入规模，但在2025年上半年，该渠道收入占比已达到78.32%。
在经销及其他渠道中，量贩零食渠道对盐津铺子的业绩贡献尤为明显。2022年，公司第一大客户由此前的沃尔玛变为量贩零食品牌“零食很忙”，该客户贡献的销售收入占全年销售总额的7.31%。记者从盐津铺子方面获悉，2025年其来自量贩零食渠道的收入同比增幅超过30%。
自2023年开始，盐津铺子不再公布前五大客户的具体名称，但第一大客户收入占比仍持续提升：2023年为12.38%，2024年升至23.69%，2025年进一步提高至30.85%。对此，盐津铺子方面表示，“公司始终坚持全渠道发展。在线下渠道中，高势能会员渠道、定量流通渠道、零食量贩渠道以及海外渠道都保持稳健增长，未来前景较好。公司不存在依赖某一个单一客户的情况。”
但也要看到，当前量贩零食、商超等渠道推出自有品牌，已经成为行业普遍趋势。以量贩零食头部企业之一万辰集团(197.010, -2.74, -1.37%)为例，截至2025年末，其门店数量已突破1.8万家，并有策略地延展“零食+”品类矩阵，纳入低温短保食品饮料、IP授权产品等。
对于量贩零食渠道发展自有品牌所带来的影响，盐津铺子方面向记者表示，“目前对公司没有明确冲击。”而凌雁管理咨询首席咨询师、餐饮及食品行业分析师林岳则向记者分析称，“盐津铺子对大客户的依赖风险较高。随着零食量贩品牌加快自有品牌建设，虽然短期内供应商仍不可替代，但在博弈中往往处于弱势，利润空间和货架陈列等方面都可能受到压缩。”
大单品能否实现突围
在渠道端议价能力偏弱的背景下，打造产品护城河被视为零食品牌破局的重要方式。不过，相比其他休闲零食品牌，盐津铺子一直缺少足够有辨识度的代表性大单品。目前公司旗下产品涵盖魔芋零食、海味零食、健康蛋制品、烘焙薯类等多个方向。
从产品收入结构来看，魔芋零食已经成为公司最重要的增长动力。2022年至2024年，该品类当时仍名为休闲魔芋制品，营收同比增速持续保持在75%以上。到了2025年，盐津铺子将该品类更名为魔芋零食，实现营收17.37亿元，同比增长107.23%，占营业收入的比重达到30.15%，首次超过烘焙薯类，成为公司第一大收入来源。
不过需要注意的是，在魔芋零食赛道上，盐津铺子还面临卫龙美味（09985.HK）这一强劲对手。2024年，卫龙美味旗下包括魔芋爽和风吃海带在内的蔬菜制品收入已超过辣条，成为公司第一大品类；到2025年，其蔬菜制品营收达到45.06亿元，同比增长33.7%，营收占比升至62.4%。
在魔芋产品布局方面，卫龙美味属于先行者，早在2014年便推出首款魔芋爽，较早完成了消费者心智占领，之后又持续进行口味创新。2025年下半年，卫龙美味还率先在山姆会员店上新“高纤牛肝菌魔芋”，进一步巩固了其在魔芋赛道的核心竞争优势。
从渠道结构来看，卫龙美味同样以线下渠道为主，2025年线下收入占比达到89.7%。与此同时，在区域分布上，其各地市场发展更为均衡：收入占比最高的华东地区为24.4%，而占比最低的西北地区也有12.3%。相比之下，盐津铺子的区域集中度更高，营收占比最高的华中地区达到31.72%，而占比最低的华北+东北地区仅有4.23%。
此外，洽洽食品(22.040, -0.04, -0.18%)、三只松鼠(18.370, -0.39, -2.08%)、劲仔食品(10.450, -0.10, -0.95%)、周黑鸭等众多品牌也在持续加码魔芋赛道，品类竞争正变得越来越激烈。对于盐津铺子而言，若想让魔芋零食真正成长为支柱型大单品，仍面临不小考验。对此，林岳也向记者表示，“魔芋产品已经成为盐津铺子的第一大品类，但目前卫龙在这一赛道依旧占据明显领先地位，同时其拥有较强的消费者心智壁垒，短期内仍将继续领跑。随着三只松鼠、洽洽等品牌陆续进入，魔芋市场规模会进一步扩大，但竞争也会更加激烈，尤其是在魔芋精粉成本上涨的背景下，如何兼顾营销投入与利润水平，将成为竞争成败的关键。”
谈及后续产品策略，盐津铺子方面向记者透露，“公司目前已经确立产品驱动的战略方向，重点聚焦中国风味零食、健康高蛋白零食、健康甜味零食三大核心赛道。在这三大赛道中，魔芋零食仍是公司的战略级单品。此外，2025年蛋制品及其他多个品类也展现出较强增长韧性。公司预计到2026年，蛋制品等健康高蛋白零食的收入增速将表现较强。”