四大行私行业务策略转变：从规模竞赛到价值深耕

来源：中经财富

随着上市银行2026年一季报及2025年年报的发布，中国私人银行业务的运营状况逐渐清晰。工商银行、农业银行、中国银行、建设银行这四家大型国有银行，在其最新的定期报告中均不再披露其私人银行管理资产规模（AUM）及客户数量等关键量化指标，而是将重点放在阐述战略的升级和服务的创新上。

行业专家指出，在中国私人银行业经历了近二十年的规模扩张阶段后，正面临着增长的“价值反思”，一场从“唯规模论”转向精细化、专业化和价值化发展的深层变革已悄然启动。

告别“唯规模论”

工商银行、农业银行、中国银行、建设银行这四家国有大行虽然未公布私人银行管理资产规模和客户数等核心数据，但详细阐述了业务战略和服务的提升举措。工商银行表示，该行通过提供全面的金融解决方案来打通客户服务和价值链，并利用人工智能推动数智化转型，重点构建面向科学家和科创企业家的客户服务体系，同时推出了手机银行慈善账户。农业银行则通过提升财富管理、客户经营和生态融合三大服务能力，推动“私人银行+”平台实现品质升级。中国银行持续打造全球化、综合化、定制化的私人银行服务，大力发展信托业务，其财富管理服务信托及慈善信托客户数量较去年年末增长了64%。建设银行则全面升级了私人银行在资产配置、财富规划、家族顾问和企业融资等核心金融服务领域的业务，并推进客户的分层、分级、分群的精细化经营。然而，在多家国有银行的业绩发布会上，也透露了部分私人银行业务的动态，例如建设银行行长张毅在业绩发布会上提到，截至2025年末，该行私人银行客户数量较2024年年末增长超过10%。

北京京华世家家族办公室董事长聂俊峰在接受《中国经营报》记者采访时表示，不再公布具体的客户数量和AUM，本质上是一次“去规模焦虑”的默契转型，这背后主要有两个核心考量：一是出于合规和隐私安全的“护城河”考量，在当前的舆论环境下，私行客户的身份和资产信息属于高度敏感的顶尖数据。公开披露详细的财富分布和客户规模，不仅容易引发不必要的“贫富分化”舆情，也难以有效地为客户构建严密的隐私保护屏障。二是标志着私行战略正在从“唯规模论”向更高层次的战略升级，过去十余年，银行在发展私行业务时习惯于“以规模论英雄”。“但如今，国有大行正将竞争焦点转移到客户群体的纵深挖掘和服务实体经济上。例如，中行着力于全球化布局和家族信托业务，农行则紧密围绕‘私人银行+’的生态融合。不披露具体数据，正是为了摆脱资本市场对短期规模的过度关注，从而为客户分层分群的精细化运营腾出更多空间。”

不比规模比什么

与国有大行选择“隐匿”数据的做法不同，部分股份制银行和城市商业银行等仍然通过详实的数据展示其高端客户群体的稳定增长。然而，鉴于各家银行对私人银行客户设定的门槛不同，业内人士认为，单纯比较客户数量，并不具备绝对的横向可比性。

北京财富管理行业协会特约研究员杨海平分析指出，各家银行设立私人银行的标准，是基于其自身的实际情况、目标客户群体以及过往积累的经营和管理基础来确定的。在实际操作中，各家银行的私人银行客户准入门槛并不统一。因此，直接进行比较的意义不大。

聂俊峰认为，例如，招商银行设定的客户门槛是月日均总资产达到1000万元人民币，而一些大型银行或城市商业银行的门槛可能设定在600万元人民币。以600万元人民币的基数与1000万元人民币的基数比较客户数量，两者本身就不在同一个量级上。此外，“统计口径”也存在差异：有些银行披露的是合并报表数据（包括其旗下理财子公司或信托公司的存量资产），而有些则是纯粹的零售业务条线数据；有些是年末时点的统计数据，有些则是月日均的统计数据。“我认为，当前业内更关注的是‘有效客户率’和‘客户层级迁徙率’，而不是简单地看总数量。”

杨海平向记者表示，由于银行客户配置了不同的资产类别，当资产市场行情发生变化时，私人银行的客户数量也会受到影响。因此，私人银行客户数量这一指标可能存在一定的误导性。如果要衡量私人银行业务的发展质量和竞争力，在实际操作中，机构可能更倾向于关注私行业务中的中间业务收入贡献度等指标。

在聂俊峰看来，从规模化管理高净值客户财富管理业务的角度来看，评估一家私人银行是否真正具备顶尖服务能力，不应只看客户数量这一“面子”数据，而应关注以下三个“里子”指标：首先是AUM（管理资产规模）与客户数量之间的“增速差”。如果AUM的增速明显高于客户数量的增速，这表明该银行不仅成功留住了现有客户，还有效撬动了客户更多的存量资产（即户均AUM有所提升），这体现了其资产配置的专业水准和“钱包份额”的增长。其次是非利息收入占比。私人银行的盈利模式不应仅仅依赖于利差收入。真正体现服务能力的是在代销复杂金融产品、设立家族信托架构、提供财富传承咨询等综合服务方面的渗透率。这类“轻资本”收入的比重，直接反映了客户对银行专业服务的付费意愿。最后是核心客户的留存率和“转介绍率”。这是检验服务能力和品牌形象的“试金石”。如果一家私人银行能够让核心客户心甘情愿地将其生意伙伴、家族后代介绍进来（即MGM模式），这才是其信任度和客户服务温度的最高体现。

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