扎根农村：长生人寿昌化营服的本土化之路

“买保险，选长生”——这是浙江省杭州昌化当地居民心照不宣的共识。

在昌化这片热土上，长生人寿是推动地方经济腾飞、改善民众生活品质的关键力量。成为“长生人”是一项殊荣，这份荣耀不仅源于长生人寿作为昌化老牌寿险公司在市场中的稳固地位，更归功于昌化营销服务部（以下简称“昌化营服”）团队强大的凝聚力和深厚的乡土情怀。

在发展历程中，昌化营服始终以实际行动诠释保险服务的深度与广度，积极推动服务下沉至乡村一线，全心投入乡村振兴事业，让保险的温情惠及千家万户。

稳健人力驱动团队高质量发展

作为长生人寿基层服务的关键一环，昌化营服自2008年5月筹建起，便以稳健步伐扎根昌化。其服务区域以昌化镇为核心的“大昌化”地带为主，南延至河桥镇、湍口镇，西达龙岗镇和清凉峰镇，目前“大昌化”地区常驻人口约10万。

昌化营服当前年存量保费已突破1.3亿元，历年累计理赔支付额超亿元。如今，昌化营服正沿着高质量发展之路稳步前行，以更坚定的步伐、更专业的服务和更创新的姿态，持续满足群众多元化、个性化的保险需求。

历经16载发展，昌化营服队伍日趋稳定，在当地家喻户晓，赢得了百姓口碑。平均月新业务保费达125万元，13个月、25个月及37个月继续率均超越行业平均水平。特别是2020年，当年新业务保费超2000万元；2021年至2023年，年新业务保费均保持在1500万元以上。

“以人为本”是销售队伍的基石。机构能否实现可持续高质量发展，核心在于“人”。这不仅体现了长生人寿“以客户为中心”的经营理念，也彰显了销售团队的稳定性。稳定融洽的团队氛围为市场及消费者带来了更大的信心与信任。

从人力结构看，昌化营服目前在册人员共357人。从司龄来看，入司10年以上的主管有19人，占比45%；服务超过5年的代理人接近60%。团队主管的稳定意味着架构稳固，也意味着能持续培养出更多合格的代理人。

这体现了团队的稳定性与专业深度，为机构可持续高质量发展注入了强劲动力。高黏性的团队特质让每位成员都成为机构稳健前行的坚实后盾。

“传帮带”的传统在昌化营服得到了充分践行。新人从加入昌化营服到独立展业，需经历系统细致的培养过程。虽然新人能通过日常培训掌握理论，但面对客户拒绝时，仍需实践锤炼。因此，在最初半年，上级主管会亲自陪访促单，手把手进行实战指导。正是这一传统，使昌化营服沉淀了一批绩优人员，他们不仅每月保持稳定的新保业务，更为团队持续成长注入源源活力。

本土定制化保险服务赢民心

昌化属农村地区，农作劳动意外风险相对较高，因此客户中农民占比颇高。昌化营服结合当地地理环境、经济特点、文化习俗及乡亲实际需求，制定“产销对路”的本土化营销策略，尤其在农村市场特殊性及客户需求方面，展现出敏锐的市场洞察力和高度的策略智慧。

在定制化保险产品方面，昌化营服主推符合农民高风险需求的产品体系。增加农业劳作意外伤害险、特定疾病保险等，以满足乡亲实际需要。同时，考虑到农村家庭经济状况，设计保费适中、保障全面的产品，让乡亲买得起、愿意买。

具体而言，2016年7月，昌化营服推出了适应农村市场的“寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险”等系列，深受当地农户欢迎。截至2023年底，累计销售寿鑫宝系列产品15238件（几乎占当地总人口的15%，若按老年人占比计算，估计可达四分之一），累积保费3952.6万元；附加骨折意外伤害保险系列5474件，累积保费达384万元。

当地老年人保险意识较强，注重健康，对老年保险产品需求大。基于此，昌化营服推出了老年人专属防癌产品，投保年龄55-75周岁，有效满足当地市场需求，为更多父老乡亲提供保障。

其相关产品“寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险”截至2023年底累积赔付170件，赔付金额达1614.1万元；附加骨折险系列累积赔付1626件，赔付金额3145.6万元。随着理赔受益家庭增多，昌化营服产品在当地影响力不断提升，成功打开了市场。

昌化客户孙先生，自2017年起陆续投保多份重疾及医疗险产品。2023年7月底住院手术，术后确诊肺癌。经审核符合责任范围，重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并豁免后续保费60余万元。该案件是昌化营服迄今重疾赔付金额最高的一案。孙先生收到赔款后，对业务员专业服务及公司高效兑现承诺给予高度肯定，并送来锦旗致谢。

对客户而言，品牌信任度至关重要。在团队建设上，昌化营服组建了一支熟悉当地文化与语言的本地化服务团队，以便更好沟通，理解需求，解答疑虑。本地化团队可深入田间地头，面对面交流，提供个性化咨询与理赔服务。通过定期回访关怀，建立长期稳定客户关系，提升满意度与忠诚度。

同时，昌化营服在充分考虑乡亲实际需求的同时，积极参与当地公益，履行社会责任，提升品牌影响力与美誉度。通过与政府、媒体等合作，加强宣传推广，提高品牌及产品在农村市场的知名度与认可度。

深耕乡村筑牢民生保障网

保险业作为国家金融体系组成部分，肩负重要历史使命。近年来，在“保险进乡村”的宣传推介下，商业医疗险愈发受乡村百姓重视信赖。作为社保有力补充，它在重疾来临时为村民撑起保护伞，避免因病返贫致贫，积极发挥保险机制在脱贫攻坚中的风险保障与经济补偿功能。

对长生人寿而言，回归保险保障，为百姓排忧解难、雪中送炭是全体“长生人”矢志践行的理念。在此背景下，昌化营服响应号召，深入乡村，以积极宣传和专业服务，为百姓筑起坚实健康屏障。“保险不是奢侈品，而是每个家庭都应有的保障。”这是队员们常挂嘴边的话。

每日傍晚，昌化营服队员便带上投影仪、电脑、音响及精心准备的资料与热情，奔赴各村。他们利用村民集会、节庆等时机，开展保险宣讲，用通俗语言讲解保险重要性，从健康险到意外险，从养老险到教育险，覆盖村民生活方方面面。

经过数月努力，越来越多村民主动咨询产品，甚至有的家庭在遭遇不幸时，因提前投保获得及时经济援助，减轻负担，重拾生活希望。

在昌化镇某小村，张先生因病住院，高昂医疗费让本不富裕的家庭雪上加霜。幸运的是，他此前听从队员建议购买了医疗险。此次赔付大大缓解经济压力，助其安心治疗、恢复健康。类似故事在昌化乡村不断上演，保险温暖传递至每个角落。

据悉，昌化营服还计划引入更多科技手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷有趣方式触达每位村民，构建乡村保险服务新生态。

昌化营服以实际行动践行企业社会责任，其故事是保险行业服务乡村振兴的生动写照，也是保险人与乡村共同成长的温馨篇章。

未来，长生人寿将继续推动金融服务深入基层，强化人才队伍建设，通过精准市场定位与深耕基层策略，让更多人享受金融服务便捷高效，用保险筑起保卫村镇百姓安居乐业的美丽屏障。