Lovable增长负责人深度访谈：AI时代的增长密码与实战策略

埃琳娜·维尔纳是Lolvable公司的增长负责人。Lolvable是全球发展最快的企业之一，仅用18个月就实现了4亿美元的年度经常性收入。

在加入Lolvable之前，埃琳娜曾先后担任云存储服务商Dropbox与在线协作白板工具Miro的增长负责人。

以下摘录部分访谈亮点：

1. 为何“增长如今是信任问题，而非营销问题”

2. 人工智能搜索是否会导致搜索引擎优化走向没落

3. Lolvable的高速增长是否源于创始人的个人品牌

4. 为何每位创始人都应推动员工成为营销者

5. 为何Lolvable的所有员工都会参与代码开发（即便营销岗位也不例外）

6. 为何创业第一年投入付费营销是“死亡陷阱”

7. 为何年度订阅并非人工智能产品的合适盈利模式

8. 如果拥有无上限的营销预算，埃琳娜会如何布局

9. Lolvable的产品发布打法

1️⃣在人工智能时代，增长领域发生的最核心变化是什么？

我认为主要有几方面，第一，软件开发的门槛大幅降低，各类功能任何人都能打造——无论是外购还是自研，方式已不再重要。如今想要做好软件销售，企业增长的核心难题变成了信任。

用户会思考：我该信任谁，愿意从谁那里购买产品？我愿意使用谁开发的软件？我是否相信背后的开发团队？如果答案是否定的，用户大可以自己开发。因为如果用户觉得企业不会持续关注其需求、不会持续迭代产品，就会选择自主打造解决方案。

对我而言，增长早已不再是单纯的策略技巧——增长黑客、渠道优化这些手段都只是表象，真正的核心是赢得消费者的信任，让他们愿意支持你、相信你，在企业发展的道路上与你并肩。

第二点，与信任相辅相成的是，增长的核心不再是软件功能本身，而是要让你打造的每一个产品细节，都成为用户心中的“最小可爱产品”。如今，用户评判软件的标准，更多是基于使用时的情感体验，而非单纯的基础功能。

这就像马斯洛需求层次理论，最底层的需求是“产品能用”，比如能保证安全性等基础要求。

而更高层次的需求，是用户能与产品产生情感联结。人天生就渴望联结，我们不喜欢冷冰冰的工具和实用品。如今，软件想要实现增长，甚至需要具备独特的“人格”，以此建立用户信任——这几乎已经成为增长的入门门槛。最后，从增长策略本身来看，所有的效果营销、优化手段都在快速实现自动化，这一趋势十分有意思。

所以在我看来，如今的增长工作，核心是尝试新事物、勇于创新，打造那些可遇不可求的营销活动，以此吸引用户的关注、赢得用户的信任。我们不再是整天埋头做代码优化、调整定价页面，而是要想方设法打动用户的内心，赢得他们的认可。

2️⃣你如何平衡产品的参与度设计和用户的实际需求？

我会从多个维度考量用户参与度，第一是参与深度：用户使用产品的深入程度、投入的时间、完成任务的复杂程度，这是一个维度。参与深度对社交平台至关重要，用户的参与深度越高，对平台的价值就越大。但对于简单的生产力工具而言，参与深度往往是一个反向指标——参与深度过高，意味着用户在使用过程中遇到了阻碍，产品的使用体验不够便捷，而生产力工具的核心是高效、简单。

但参与度还有另一个维度：参与频率，即用户使用产品的频次，这一指标至关重要。企业要让产品进入用户的日常使用习惯，人的习惯养成周期通常以日或周为单位，一旦使用频次降到月级，产品就会被用户遗忘。

毕竟这个世界变化太快，没人会记得上个月用了什么软件，甚至不记得是否试过某款产品。所以让用户形成每日或每周的使用习惯，是产品增长的关键。

除此之外，还要关注用户的“有效行为”——最糟糕的情况，是把用户登录频次当作参与度指标，这是毫无意义的，因为所有人都能完成登录操作，但这并不代表用户从产品中获得了价值。所以企业要打造基于有效行为的参与频率指标。

3️⃣在人工智能时代，面对专业的用户群体，企业在推动用户付费转化方面，你有哪些核心的经验？

我主要有两点经验。第一，绝不要将订阅制作为唯一的盈利模式，我知道所有人都看重年度经常性收入，企业的估值也由这一指标决定，但如果你的产品属于“偶发性使用”类型——比如用户只有在产生创意或有项目需求时才会高频使用，其余时间使用频次极低，那么在订阅制的基础上，增加按需付费的灵活盈利模式，能极大提升企业的整体盈利潜力。

Lolvable最近推出了充值付费模式，效果超乎想象。我过往的职业生涯中，也曾想过在订阅制之外增加按需付费模式，但每次都因担心影响年度经常性收入而放弃，现在看来，这完全是一个误区。企业可以同时采用两种盈利模式，不仅不会影响年度经常性收入，反而能推动其持续增长，还能提升用户留存率。

这是我最大的经验，尤其是在人工智能领域，用户仍在探索产品的使用方式，大多数产品的用户使用频次都不稳定，灵活的盈利模式尤为重要。第二，当前的算力成本定价模式，并非适用于所有人工智能企业。

我们目前还没有找到人工智能产品的最佳盈利方式，因为所有企业都只是将高昂的算力成本转嫁给了用户。但算力成本最终一定会下降，这是所有算力企业的共识，届时企业的盈利模式必须随之迭代。谁能率先将盈利模式转向“结果导向”，谁就能在市场竞争中胜出。

所以企业要搭建合理的组织架构、组建专业的团队，快速迭代和测试盈利模式，而非将其视为多年不变的固定策略。很多企业将盈利模式视为禁忌，认为调整起来过于复杂，不愿触碰。如今很多初创企业都在享受算力成本补贴，就像早年亚马逊云科技、谷歌云为企业提供信用补贴，

现在安索普里克、开放人工智能也在为新一代初创企业提供算力补贴。企业是否应该将这些补贴计入成本？还是说，即便有补贴带来的“虚假利润”，也要保持清醒的认知？我认为，开放人工智能之所以低于成本价销售算力，显然是为了抢占市场。但我坚信，他们认为算力成本最终会大幅下降，未来无需提高算力价格，就能实现可观的利润，甚至可能进一步降价。

因为算力最终会成为一种标准化的基础服务，就像现在的互联网、云计算一样，虽然当下算力还显得很“高端”，但未来一定会成为标准化、低成本的基础设施。

我相信算力企业也看到了这一趋势，一旦算力的效率提升，成本就会大幅下降。而当算力完全标准化后，企业就无法再依靠算力盈利，必须转向“结果导向”的盈利模式。再次强调，谁能率先完成盈利模式的迭代，谁就是市场的赢家。

4️⃣你在推动产品发布与增长结合方面，有哪些核心经验和建议？

这是一个非常好的问题，Lolvable的产品发布模式，与我见过的所有企业都不同。大多数企业的产品发布频率，最高是每月一次，更多的是每季度一次，大型企业甚至半年或一年才发布一次，节奏非常缓慢。企业会试图为产品发布打造盛大的仪式感，因为这是吸引新用户、激活老用户的重要节点。但Lolvable坚持“每日发布”，让产品始终保持市场声量。

我们的产品每天都在迭代、变得更好，不断有新功能上线，这对我们保持赛道的领先地位至关重要。除此之外，我们每1-2个月会进行一次“一级发布”，推出一系列核心功能，为发布打造专属的故事线，实现产品体验的阶梯式提升。

这是一种非常有趣的策略：通过日常发布保持持续的市场声量，再通过大型发布实现爆发式增长。我知道，日常的持续声量是我们的用户留存策略之一，这种持续的更新，能不断唤醒老用户，因为用户会觉得产品是“活”的，一直在成长和迭代，会想要持续回来体验，而非因为产品长期不更新而遗忘，转而选择竞品。所以这是一种完全不同的产品发布思维。

如何实现每日发布？所有企业都想做到这一点，是不是依靠极致的产品迭代速度，以及对每一个小功能的重视？我们并不会对每一个小功能都进行大肆宣传，营销团队也不会参与日常的发布工作，

这些日常发布其实是工程师的常规更新——每天都会有多个优化上线，提升用户体验，不只是修复漏洞，更多的是基于用户的痛点、产品的能力短板做出的功能调整和优化。我们会鼓励工程师在社交平台分享这些更新，公司还有一个专门的“蜂拥支持”渠道，工程师会在渠道里发布分享内容，所有员工都会去互动支持，提升内容的曝光度。

我们试图把每一位工程师都打造成营销人员，也会挑选一些优质的更新，由官方账号在社交平台发布。这就是第二次提到的“员工主导的营销”，适用于日常的产品更新。

而营销团队会集中所有资源，为一级发布或重要的合作发布造势，向用户传递核心的产品故事。保持品牌的曝光度至关重要，相关性就是一切。

5️⃣在人工智能时代，你认为有机增长和付费增长的合理比例是多少？

区分流量来自付费还是有机渠道，这一点如果只依靠最后点击数据或数字足迹，几乎是不可能的。但我想对所有创始人说：创业第一年，把付费推广作为核心增长手段，无异于自掘坟墓。

因为在企业找到稳定的产品市场契合点、实现一定的有机增长之前——无论是通过有机社交、自然搜索还是其他有机渠道，投入付费营销都是极不明智的。

此时的企业，既没有完成产品优化，也没有摸清核心用户的需求，甚至连主动寻找解决方案的有机用户都没有充分挖掘，也不清楚他们的产品使用路径。在这种情况下，花钱在获客顶端环节引流，就如同烧钱——因为产品体验甚至无法满足那些主动寻找你的用户。

所以创业初期，付费营销的占比不应超过10%；当企业进入规模化、成熟阶段后，付费营销占比可以提升至30%、40%；但如果付费营销占比超过50%，我会非常担忧，因为这意味着企业过度依赖第三方平台获取用户注意力，而非依靠自身的有机流量和产品本身实现增长。

我见过很多创业第一年就把60%的资源投入付费营销的企业，这种模式让我十分担心，即便当下的经济模型是可行的，这种单一的增长渠道也存在巨大的风险，可能成为企业的致命短板。

我曾接触过一家企业，他们的付费营销模型盈利状况良好，对付费渠道的依赖度极高，但问题在于，当下的可行不代表长期的稳定。首先，即便要做付费营销，也必须确保投资回报周期足够短。

我发现很多企业做付费营销时，只关注客户获取成本与客户生命周期价值的比值，但大部分初创企业根本无法准确计算客户生命周期价值，他们只是盯着客户获取成本，盲目猜测生命周期价值的数值。企业更应该思考的是：投入的资金能多快回本？比如投入100美元，多久能从这个渠道赚回100美元？

如果回本周期在3个月以内，那这个渠道是可行的，可以加大投入，因为它能形成一个自我循环的增长体系，持续为企业创造价值。但如果回本周期接近8、9个月，甚至一年，那这个渠道就是一个资金黑洞，企业需要不断投入资金，甚至需要持续融资才能维持。

更关键的是，第三方平台的政策随时可能变化——比如谷歌为了达成财报目标，突然将广告出价提高20%，最终承担成本的还是企业，只为了让平台满足华尔街的业绩要求。

所以企业必须保持警惕，因为你的增长命脉，其实掌握在这些科技巨头手中，为了他们的业绩目标买单。如果企业坚持要走这种付费增长的路线，那至少要确保投资回报周期足够短。除此之外，我认为这种增长模式毫无可持续性。

6️⃣是否应该关注竞品？

很多人说“走好自己的路，不要在意竞争对手”，但在当下的市场环境中，企业不得不关注竞争对手，不是吗？比如竞品推出了新功能，而你毫不知情，这可能就是你数据下滑的原因，没有竞品信息，就无法做出数据驱动的决策。你如何定义“关注”？

我认为，企业必须密切关注竞争对手的动作，了解行业的竞争格局，因为用户在做选择时，会将你和竞品做对比。但如果过度痴迷于竞争对手，让竞品的动作决定你的产品路线和增长、营销策略，那就不可取了。

企业要明白，竞品的成功方法未必适用于自己，要找到属于自己的市场突围方式。但了解竞争对手，是必不可少的工作，这一点毋庸置疑。这一理念是否随市场变化而调整？

在产品功能开发成本高昂的时代，企业可以更专注于竞品，而如今产品开发的速度和效率大幅提升，这是否让企业更有底气坚持自己的产品理念，全力以赴验证自身的假设？确实如此，现在企业几乎没有必要照搬竞品的做法，因为这只会陷入同质化的价格战，毫无意义。

6️⃣你最大的担忧是什么？

我最大的担忧是，我们这些科技从业者身处人工智能的圈层中，享受着技术带来的红利，相互推动、彼此竞争，但世界上还有大量人群从未接触过人工智能。如果这些人无法跟上技术的步伐，将会产生巨大的社会差距，甚至会形成一小部分掌握技术的赢家，和一大群被技术淘汰的输家。

这是我最担心的事——我们无法让所有人都跟上人工智能的发展节奏。因为当下所有的企业、初创公司，以及优质的人工智能技术，都把目光聚焦在早期尝鲜者身上，而忽略了那些能从技术中获益最多的普通大众。我担心这会对整个社会造成深远的影响。

往期链接⬇

Jenni AI 创始人 David Park：从0到1000万美元ARR的增长战术手册

ARR超1亿美金的AI产品CEO，外网发布万字长文，自曝真实致胜原因

OpenAI 营销负责人Krithika Shankarraman：AI产品营销的DATE四步法则