扎根农村基层 长生人寿昌化营服的本土化探索

"买保险，认长生"——这是浙江省杭州昌化地区老百姓之间心领神会的共识。

在昌化这片热土上，长生人寿是拉动地方经济、增进民生福祉的关键力量，当一名"长生人"令人倍感自豪。这份自豪既源于长生人寿在昌化这一老牌寿险重镇所占据的较大保险份额，也离不开长生人寿昌化营销服务部（以下简称"昌化营服"）整个团队超强的向心力与浓郁的乡土情结。

在成长道路上，昌化营服始终以踏实行动彰显保险服务的广度与深度，团队大力推动保险服务向乡村下沉，倾力投身乡村振兴大业，使保险的温情覆盖到万千百姓家中。

扎实队伍引领机构高水平前行

作为长生人寿扎根基层的重要支点，昌化营服自2008年5月筹建起，便以沉稳的步伐深耕昌化，业务范围以昌化镇为圆心，辐射所谓"大昌化"区域——向南延伸至河桥镇、湍口镇，向西触及龙岗镇及清凉峰镇，该区域现有常住人口约10万。

昌化营服现年保费存量已达1.3亿元，历年累计理赔金额突破亿元关口。如今，昌化营服正沿着高质量发展的轨道笃定前行，凭借更扎实的脚步、更专业的水平和更创新的思维，持续满足群众多元且个性化的保险诉求。

历经16载成长，昌化营服队伍日益稳固，在当地家喻户晓，深受百姓认可，平均新单保费达125万元/月，13续、25续、37续各项指标均高于行业均值。尤为突出的是2020年，当年新单保费突破2000万元，2021年至2023年期间，年新单保费均稳定在1500万元以上。

以"人"为根本，是营销队伍的基石，一个机构能否实现可持续的高质量发展，关键在于"人"。这既体现了长生人寿"以客户为中心"的经营哲学，也印证了销售队伍的稳定性，而稳定和谐的团队氛围能为市场及消费者带来更充足的信心与信任。

从队伍规模看，昌化营服目前登记在册人员357人。从入司时长看，司龄达10年及以上的主管有19人，占比45%；服务超过5年的代理人接近60%。主管团队的稳固意味着组织架构的坚实，也意味着能够源源不断地培育出更多合格的代理人。

这一切体现出团队的稳定性与专业积淀，为机构可持续高质量发展提供了有力支撑。高黏性的团队特质使每位成员都成为机构稳健发展的可靠基石。

"传帮带"的优良传统在昌化营服发挥得淋漓尽致。一名新人从入司到能够独立开展业务，需要经过系统而精细的培养过程。虽然新人可通过日常培训掌握理论要领，但在遭遇客户各种拒绝时，仍要经历实战的磨砺。因此在最初半年内，上级主管会亲自陪同拜访并促成签单，手把手进行市场实战带教。正是这一传统，让昌化营服沉淀了一批优秀人员，他们不仅保持每月都有稳定的新单业绩，更为团队的长远发展注入了不竭动力。

本土化定制保险服务赢口碑

昌化地处农村，日常农事劳作中意外风险较高，因此客户中农民占比较大。昌化营服结合当地的地理环境、经济特征、文化传统以及乡亲的实际需要，量身定制"产销对路"的本土化营销策略，尤其针对农村市场的特殊性和客户痛点，展现了敏锐的市场嗅觉与高超的策略能力。

在保险产品定制端，昌化营服重点推广契合农民高风险场景的产品体系。增设农业劳作意外伤害险、特定疾病险等，以匹配乡亲的真实需要。同时，兼顾农村家庭的经济承受力，设计保费适中、保障完备的产品，让乡亲买得起、愿意买。

具体而言，2016年7月昌化营服推出了契合农村市场的"寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险"等系列产品，广受当地农户青睐。截至2023年底，昌化营服累计销售寿鑫宝系列产品15238件（接近当地总人口的15%，若按当地老年人占比推算，预估可达四分之一），累计保费3952.6万元；附加骨折意外伤害保险系列5474件，累计保费384万元。

当地老年人保险意识较强，对自身健康颇为重视，对老年专属保险产品需求旺盛。鉴于此，昌化营服推出了老年人专属防癌产品，承保年龄55至75周岁。该系列产品有效对接了当地市场需求，为更多乡亲父老提供了保险保障。

其相关产品"寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险"截至2023年底累计赔付170件，赔付金额1614.1万元；附加骨折险系列产品累计赔付1626件，赔付金额3145.6万元。随着理赔获益家庭日渐增多，昌化营服的产品在当地的影响力也持续扩大，成功打开了市场。

昌化客户孙先生，自2017年起陆续在长生人寿投保多份重疾险及医疗险产品，2023年7月底因病住院手术，术后病理确诊为肺癌。经理赔审核认定符合保险责任范围，重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并豁免后续保费60余万元。该案是昌化营服迄今重疾赔付金额最高的案件。孙先生收到理赔款后，对业务员的专业素养和公司的快速理赔给予了高度认可，并送上锦旗致谢。

对客户而言，品牌信任度举足轻重。在团队搭建方面，昌化营服组建了一支熟悉当地文化和语言的本土化服务团队，便于与乡亲顺畅沟通，准确把握需求，妥善答疑解惑。本地化团队能够走进田间地头，与乡亲面对面沟通，提供一对一的保险咨询和理赔服务。通过定期回访与关怀，建立长期稳定的客户纽带，提升客户满意度和忠诚度。

同时，昌化营服在充分考量乡亲实际需求的基础上，积极投身当地公益事业，践行社会责任，提升品牌的社会感召力和美誉度。借助与当地政府、媒体等的协作，强化品牌宣传与推广，提升品牌和产品在农村市场的知名度与认同感。

深耕乡村织密民生保障网

保险业作为国家金融体系的重要一环，承担着重要的历史使命。近年来，在"保险进乡村"的广泛宣传推动下，商业医疗保险日益受到乡村百姓的关注和信赖，作为社会医疗保险的有效补充，在重大疾病降临时为村民撑起一把"保护伞"，防止家庭因病致贫、因病返贫，在脱贫攻坚战中充分发挥保险机制的风险保障和经济补偿功能。

对于长生人寿而言，回归保障本源，为广大民众排忧解难、雪中送炭是全体"长生人"矢志不渝的经营信条。在此背景下，昌化营服响应国家号召，深入乡村一线，以积极宣导和优质服务，为乡村百姓筑起了一道坚实的健康防线。"保险不是奢侈品，而是每个家庭都应拥有的保障。"这是昌化营服队员最常挂在嘴边的话。

每天傍晚，昌化营服的队员们便携带投影仪、电脑、音响以及精心准备的宣传资料，怀着满腔热忱奔赴各个村庄。他们借助村民集会、节日庆典等节点，开展保险知识讲座，用通俗平实的语言解读保险的意义，从健康险到意外险，从养老险到儿童教育险，覆盖村民生活的方方面面。

经过数月坚持，越来越多的村民开始主动咨询保险产品，甚至部分家庭在遭遇变故时，因提前投保而获得及时的经济补偿，卸下了包袱，重新燃起生活的希望。

在昌化镇某村生活的张先生因病住院，高额的医疗支出让本不宽裕的家庭雪上加霜。幸运的是，张先生此前采纳了昌化营服队员的建议，投保了一份医疗保险。此次理赔极大缓解了张先生家的经济压力，使他能够安心治疗、逐步康复。类似的故事，在昌化地区的乡村里反复上演，保险的温情已传遍昌化的每个角落。

据悉，昌化营服还计划引入更多智能化手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷、更生动的方式触达每位村民，打造乡村保险服务新生态。

昌化营服以实际行动诠释了企业的社会责任，他们的故事，是保险行业服务乡村振兴的鲜活缩影，也是保险人与乡村携手共进的温暖篇章。

未来，长生人寿将继续推动金融服务下沉基层，持续强化人才队伍建设，凭借精准的市场定位与深耕基层的策略，致力于让更多人享受到金融服务的便利与高效，用保险为村镇百姓的安居乐业筑起一道坚实的屏障。