AI用量推高成本：Atlassian、HubSpot带头改写软件计费规则
在人工智能持续冲击“按席位收费”的老式定价体系之下，越来越多企业级软件厂商开始不再只向客户收取单一、固定的按用户订阅费用。
前 OpenView 投资合伙人凯尔・波亚尔对 500 家软件公司的跟踪统计显示：截至 2025 年底，已有 79 家企业开始按 AI 的实际使用情况向客户加收费用，覆盖 HubSpot、奥多比、赛富时(178.16, 4.86, 2.80%)等代表厂商；这一数量相比 2024 年已增长到两倍以上。
这轮定价调整的核心诱因是：当企业以固定价格订购 AI 能力后，使用量往往迅猛攀升，从而不断抬高软件厂商的运维与算力支出。
同时，企业客户正加速用 AI 智能代理替代人工完成系统操作，未来所需的订阅账号数可能下降，也进一步迫使厂商重构收入与盈利模型。
今年以来，ServiceNow、万宝盛华等公司已实施并强化按量收费策略，依据 AI 处理的数据规模，对相关智能工具采取分档计价。
另一家行业巨头 Atlassian 也表示，将为旗下 AI 能力推出“消耗计费”方案；其 AI 工具可覆盖文件检索、内容撰写、会议纪要自动归纳等常见办公场景。
在此之前，不少软件厂商通常把 AI 功能打包进更高等级的企业订阅套餐里，并未单独拆分收费。
推动变革的不仅是传统企业软件厂商。近几个月，Anthropic 与 OpenAI 同样对定价体系进行全面调整，面向大型企业客户更系统地落地 AI 用量收费机制。
以 Anthropic 为例，其调价的直接动因在于：固定套餐用户集中高频使用代码生成等能力，导致厂商成本骤增，或促使用户迅速触及套餐用量上限。
但用量计费也很容易让企业预算出现“失控”风险。
AI 咨询机构 Envorso 创始人兼董事长阿德里安・鲍尔弗指出：“我接触的大多数客户都不喜欢这种方式，因为 AI 成本可能在很短时间内急剧上升。”
即便是优步(74.64, -0.06, -0.08%)这类技术体系成熟的大型公司，也难以快速适应新的 AI 计费逻辑，尤其是在代码开发类工具上更为明显。
优步首席技术官普拉文・内帕利・纳加坦言：到 2026 年才过去几个月，公司一整年的 AI 预算就已经被消耗完。
谷歌(342.32, 4.57, 1.35%)：仍以固定订阅为主轴
也有部分企业仍更倾向采用传统的打包式订阅方案。
例如零食巨头玛氏集团在今年年初为 6.2 万名员工统一采购谷歌整套 AI 工具。其首席 AI 与技术官舒布哈姆・梅里什表示，按员工固定年费的模式更便于成本预测，这是其选择谷歌的重要原因。
梅里什进一步说明：谷歌通常只在员工使用量超出约定阈值后才收取超额费用，而这部分增量支出在整体合作中占比很小；该合作标价每年超过 2000 万美元，实际还享受了企业折扣。
“在我们的合同框架下，Token 用量风险主要由谷歌承担，绝大多数员工的 AI 使用都包含在固定月费中。”
行业演进：从‘按量收费’走向‘按效果付费’
越来越多厂商正在跳出单纯以用量为核心的收费方式，转而探索新的计费规则。
奥多比上周表示，计划对部分 AI 工具引入“按任务完成量”定价，即按实际交付成果计费；HubSpot 也已在本月落地相近模式，并直言行业最终会走向“只有产生有效产出才收费”。
HubSpot 运营执行副总裁克里斯・霍根认为：“当下不少企业对 AI 的投入带有盲目性，常常是在为可能的价值付费，而不是为真实产出买单。这既不利于客户，也会损害行业的长期健康。”
不过，“效果付费”也会给软件企业的利润管理带来压力：不同客户为了达成同样的业务成果，所消耗的 AI 资源并不一致，从而显著提高盈利测算与预测难度。
与此同时，各家 AI 产品还必须面对来自 Anthropic、OpenAI 等同类产品的同质化竞争。
赛富时首席执行官马克・贝尼奥夫在接受《The Information》采访时表示，公司将采用混合式定价，包含效果付费等机制，以更灵活地匹配不同客户的需求。
“在服务大型且复杂的企业时，不可能存在放之四海而皆准的一套简单方案。”
赛富时在 2024 年末推出按量计费的 AI 产品 Agentforce，并在今年 2 月调整衡量口径：不再仅统计 Token 消耗，而是改为追踪实际完成的任务数量。
后续其收费体系可能进一步以自研指标“智能工作单元”作为主要计费依据。
目前，业内对于“按效果付费”仍存在不小分歧。
IT 咨询公司 BDO Digital 高管里克・奥帕尔表示：“企业用户的 AI 应用成熟度仍然不足，也缺少统一的衡量标准，因此很难判断某项 AI 产出的定价是否真正公平合理。”
相较之下，Anthropic 现行做法是：企业版 Claude 在基础固定订阅费之外，还叠加全额用量计费；这种双重计费进一步推高了企业的实际使用成本。