扎根乡土，长生人寿昌化营服的本地化探索

“买保险，选长生”——这已成为浙江杭州昌化百姓间默契的共识。

在昌化地区，长生人寿不仅是促进地方经济增长、改善居民生活的关键角色，成为“长生人”更是一种自豪。这份自豪感，既源于长生人寿作为昌化老牌寿险企业的市场地位，更归功于长生人寿昌化营销服务部（下称“昌化营服”）团队极强的凝聚力与浓郁的乡土情结。

在发展进程中，昌化营服始终用实绩印证保险服务的广度与深度，团队积极推动保险服务向乡村基层延伸，全情投入乡村振兴浪潮，将保险的温情传递至千家万户。

稳健人力助推团队高质量前行

作为长生人寿基层服务的关键节点，昌化营服自2008年5月筹建起，便以稳健的节奏扎根昌化，其服务范围主要覆盖以昌化镇为核心的“大昌化”区域，向南拓展至河桥镇、湍口镇，向西延伸至龙岗镇及清凉峰镇，“大昌化”区域现有常住人口约10万。

目前，昌化营服年存量保费已达1.3亿元，历年累计理赔支出已超亿元。当下，昌化营服正沿着高质量发展路径稳步迈进，以更坚定的步伐、更专业的服务及更创新的姿态，持续满足群众多元化、个性化的保险保障需求。

历经16年耕耘，昌化营服团队日趋稳固，在当地有口皆碑，深获百姓信赖，月均新单保费达125万元，13个月、25个月及37个月继续率均优于行业均值，尤其在2020年，当年新单保费突破2000万元，2021年至2023年，年新单保费均保持在1500万元以上。

坚持“以人为本”，是销售团队的基石，一个机构能否实现可持续的高质量发展，核心在于“人”。这既诠释了长生人寿“以客户为中心”的经营宗旨，也体现了销售团队的稳定性，这种稳固且和谐的团队氛围给予了市场及消费者更强的信心与信赖感。

就人力而言，昌化营服现有在册人员357人，从司龄来看，入职10年及以上的主管有19人，占比45%，服务年限超5年的代理人更是接近60%，主管团队的稳定意味着队伍架构的稳固，也意味着能够持续培育出更多合格的代理人。

这折射出团队的稳定性与专业深度，为机构的可持续高质量发展注入了强大动能。高黏性的团队特质让每一位成员都化身为机构稳健前行的坚强后盾。

“传帮带”的优良传统在昌化营服得到了充分展现。新人从加入昌化营服到具备独立展业能力，需经历一套系统且细致的培育流程。尽管新人可通过日常培训掌握理论，但在应对客户拒绝时，仍需实战打磨。因此，在入职前半年，上级主管会亲自陪访并协助促成，在市场中手把手进行实战辅导。正是这种传统，让昌化营服沉淀了一批绩优人才，他们不仅保持了每月稳定的新单业绩，更为昌化营服团队的持续成长注入了源源不断的生机。

本土定制保险服务深得民心

昌化地处农村，日常农作意外风险相对偏高，故客户群体中农民占比较大。昌化营服结合昌化区域的地理环境、经济特征、文化习俗及乡亲的实际诉求，制定“产销对路”的本土化营销策略，特别是在针对农村市场的特殊性与客户需求方面，彰显了敏锐的市场洞察力与卓越的策略智慧。

在定制保险产品层面，昌化营服主推契合农民高风险需求的保险产品体系。增设农业劳作意外伤害险、特定疾病险等，以契合乡亲的实际需要。同时，兼顾农村家庭的经济条件，设计保费适中、保障全面的保险产品，确保乡亲买得起、愿意买。

具体而言，2016年7月昌化营服推出了契合农村市场的“寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险”等系列产品，广受当地乡村农户青睐。截至2023年底，昌化营服累计销售寿鑫宝系列产品15238件（约占当地总人口15%，若按当地老年人占比估算，可达1/4），累计保费3952.6万元；附加骨折意外伤害保险系列5474件，累计保费达384万元。

当地老年人保险意识较强，关注自身健康，对老年保险产品需求旺盛。鉴于此，昌化营服推出了老年人专属防癌产品，投保年龄覆盖55-75周岁，该系列有效契合了当地市场需求，为更多父老乡亲提供了保险保障。

其相关产品“寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险”截至2023年底累计赔付170件，赔付金额达1614.1万元；附加骨折险系列产品累计赔付1626件，赔付金额3145.6万元。随着理赔受益家庭数量的增多，昌化营服推出的产品在当地影响力持续攀升，成功打开了当地市场。

昌化客户孙先生，自2017年起陆续在长生人寿投保多份重疾险及医疗险，直至2023年7月底住院手术，术后病理确诊肺癌。经理赔审核，符合保险责任，重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并豁免后续保费共计60余万元。该案是昌化营服迄今重疾理赔金额最高的个案，孙先生收到赔款后，对业务员的专业服务及公司高效兑现理赔承诺给予了高度评价与赞赏，并赠送锦旗致谢。

对客户而言，品牌信任度至关重要。在团队建设上，昌化营服组建了一支通晓当地文化与语言的本地化服务团队，以便更顺畅地与乡亲沟通，理解其需求，解答其疑虑。本地化团队能深入田间地头，与乡亲面对面交流，提供个性化的保险咨询与理赔服务。通过定期回访与关怀，构建长期稳固的客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

同时，昌化营服在充分考量乡亲实际需求之际，积极投身当地公益活动，履行社会责任，提升品牌的社会影响力与美誉度。通过与当地政府、媒体等机构协作，强化品牌宣传与推广，提高品牌及产品在农村市场的知名度与认可度。

深耕乡村筑牢民生保障防线

保险业作为国家金融体系的一环，肩负着重要的历史使命。近年来，随着“保险进乡村”宣传力度的加大，商业医疗保险愈发受到乡村百姓的重视与信赖，作为社会医保的有力补充，在重大疾病降临时为村民撑起一把“保护伞”，防止家庭因病返贫、因病致贫，积极发挥保险机制在脱贫攻坚中的风险保障与经济补偿功能。

对长生人寿而言，回归保险本源，为百姓排忧解难、雪中送炭是全体“长生人”矢志践行的经营理念。在此背景下，昌化营服响应国家号召，深入乡村，以积极的宣传与专业的服务，为乡村百姓筑起了一道坚实的健康屏障。“保险并非奢侈品，而是每个家庭都应拥有的保障。”这是昌化营服队员常挂在嘴边的话语。

每日傍晚，昌化营服队员便会携带投影仪、电脑、音响及精心准备的宣传资料，满怀热情地奔赴各村。他们利用村民集会、节日庆典等契机，开展保险宣讲，用通俗易懂的语言阐释保险的重要性，从健康险到意外险，从养老险到少儿教育险，全方位覆盖村民生活。

经过数月的努力，越来越多的村民开始主动咨询保险产品，甚至有家庭在遭遇不幸时，因提前购险而获得了及时的经济援助，减轻了负担，重燃了生活的希望。

居住在昌化镇某小村庄的张先生因病住院，高昂医疗费让本不宽裕的家庭雪上加霜。幸运的是，张先生此前采纳了昌化营服队员的建议，购买了一份医疗保险。此次赔付极大缓解了张先生家庭的经济压力，使其能安心治疗，恢复健康。类似的故事在昌化乡村不断上演，保险的温情已传递至昌化地区的每一个角落。

据悉，昌化营服还计划引入更多科技手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷、有趣的方式触达每一位村民，构建乡村保险服务新生态。

昌化营服用实绩践行了企业的社会责任，他们的故事，是保险行业服务乡村振兴的生动缩影，也是保险人与乡村共同成长的温馨篇章。

未来，长生人寿将继续推动金融服务下沉基层，持续强化人才队伍建设，通过精准的市场定位与深耕基层的策略，致力于让更多人享受到金融服务的便捷与高效，用保险筑起一道保卫村镇百姓安居乐业的坚实屏障。