SaaS服务商在AI浪潮中的生存挑战-烧钱模式已难以为继

各位好，我是人月聊IT。

今天来聊聊SaaS应用和SaaS服务商这些年的发展。观察下来会发现一个很明显的问题：做SaaS服务的，真正盈利的寥寥无几，绝大多数都深陷亏损泥潭。进入AI时代后，SaaS服务商的处境更是雪上加霜，倒闭或消亡的速度明显加快。这背后的根源究竟是什么？谈谈我的看法。

首先，还是要从SaaS服务的商业模式说起。

任何SaaS应用服务，其核心商业模式都是基于假设和流量驱动的。大多数SaaS产品和服务的运营逻辑是：前期必须大量投入资源、投入资金，通过烧钱来获取第一批用户；拥有初始用户基础后，逐步构建上下游生态和资源的议价能力，进行资源和生态的整合；随后基于资源生态的积累，进一步拓展付费客户群体，从而进入良性循环。

因此，SaaS的盈利逻辑本质上是：前期大量烧钱，等形成了资源生态和用户粘性后，才能开始盈利。

但进入AI时代后，SaaS服务商面临的最大挑战是：获得创业投资越来越艰难。如今的投资机构对SaaS这种“赚慢钱”的模式兴趣缺缺。投资方的顾虑很现实：你的SaaS服务需要3年、5年甚至更长时间才能见效，前期投入如此巨大，后续能否盈利还是未知数，凭什么要我投资？所以，如果SaaS服务商在早期无法获得创投资金的支持，现金流断裂是必然的，连最小化的闭环迭代都难以实现。

其次，SaaS服务真正的护城河究竟是什么？

护城河应该被理解为三个递进的层次。第一个层次是你的真实企业用户，这可能是你认知中的第一道护城河——因为前期投入了大量资金，积累了数万家企业、数十万用户，用户就是你的核心资产。第二个层次是拥有用户后整合的上下游资源，这是第二道护城河。资源整合的价值远超过初期获取的用户本身。在资源整合完成后，你的SaaS用户使用3年、5年后，积累了海量数据，通过数据分析和挖掘产生更大价值。所以到了第三个阶段，护城河很可能就演变为数据。

用户-》资源-》数据

任何一个SaaS应用，如果无法完成从用户到资源、从资源到数据的转化，那么所谓的护城河根本算不上真正的护城河。

基于这个认知，再来看一个关键问题：进入AI时代后，你会发现很多原有的护城河已经失效了。你投入大量资源和人力开发了一套SaaS系统，自认为很有价值。但现实是，很多具备技术背景的企业，通过AI编程可以迅速构建类似系统和功能。

虽然功能完善度不如你的SaaS产品，但已经足以满足企业的基本需求。而且SaaS存在一个天然缺陷：为了追求长尾效应，只能做通用化产品，往往无法满足企业用户的个性化定制需求。但如果企业借助AI编程自行开发，反而能更好地贴合自身需求。

因此，你原本引以为傲的IT系统功能、你原本依赖的用户为通用功能付费的商业逻辑，可能都不再是有效的护城河了。失去了系统和用户的护城河，后续如何积累资源？如何将资源转化为用户？这些都是棘手的问题。

烧了这么多资金后，你会发现预期的商业模式根本跑不通。这已经不是烧钱无法积累资源整合和数据的问题，而是烧了大量资金连最基本的用户和流量都难以积累，更别提后续的增值服务。这才是当前SaaS面临的核心困境。

最后来聊聊SaaS应用的出路在哪里？

先看看有没有做得成功的SaaS应用？其实是有的，比如做CRM系统的一些SaaS厂商。因为这类SaaS应用真正帮助用户、帮助企业找到客户、找到资源，是帮企业赚钱的，所以发展势头良好。但大量帮助企业和用户提升效率的SaaS应用，其实在AI出现之前就已经大量消亡了。包括我之前专门分析过的，提升效率的SaaS在很大程度上是一个伪命题。

此外，可以看到企业微信、钉钉、飞书等平台都在持续拓展B端业务协同类SaaS应用，你自己再做类似产品，与这些大厂在市场投入、资源配置、人力成本等方面相比，完全没有竞争优势。

那么，除了帮企业找客户赚钱的CRM类SaaS，真的就没有其他出路了吗？并非如此。

我注意到一个真正能够破局的方向，那就是垂直行业的“深水区”SaaS。试想一下，通用型SaaS为何生命周期短？因为功能浮于表面，只解决日常办公和协同问题，随便一个懂技术的人用AI搭一搭都能完成七八成。但是，如果你深耕建筑行业，做一个工地劳务实名制与政府监管数据上报的SaaS，或者深耕医疗行业，做一个影像云存储和远程诊断协同的SaaS，情况就完全不同了。

这类SaaS深度绑定行业特定的政策法规和业务流转规则，属于企业的刚性需求，系统一旦停止，项目可能都要瘫痪。它不需要像通用SaaS那样大规模烧钱投放广告获取流量，因为行业圈子就这么大，口碑传播和行业展会就足以触达目标客户。这才是它真正的护城河——不是软件代码本身，而是你对这个行业复杂业务规则的深度抽象和落地能力。

一旦上线运营，企业使用3到5年后，所有核心业务数据、上下游流程都沉淀在系统中，替换成本极高，不敢轻易更换，因为这个行业对业务连续性的要求极高。这类SaaS不依赖通用的流量红利，而是依赖深厚的行业专业知识，虽然起步较慢，但客户续费和增购意愿非常强烈，是一条能够真正走通的道路。

另外，国内SaaS竞争激烈，那么SaaS应用出海也是一个极具潜力的方向。很大程度是因为大厂把免费的基础功能当作流量入口，彻底颠覆了行业价格体系。但海外市场完全不同，欧美乃至中东的企业级客户，天然就有为软件服务按年付费的习惯，他们不接受“免费但不好用”的产品，更看重产品的稳定性和服务支持。要认识到，国内经过这几年的激烈竞争，技术团队的交付能力和产品在高并发场景下的稳定性，在全球范围内都相当有竞争力。

实际上已经观察到，最近3到5年间，不少企业将国内类似微信、抖音、园区服务、美团、大众点评等应用模式，做了精简版在海外落地，都取得了不错的成绩。如果能将国内打磨成熟的标准化产品，哪怕是进销存系统或客服工单系统，做好多语言适配和当地合规工作（如GDPR合规），卖到东南亚、中东甚至欧美市场，赚取美金、欧元，完全是可行的路径。

虽然前期需要投入海外合规和本地化部署的成本，但至少，欧美客户不会让你免费给数百人使用还嫌弃功能不全，他们是认真按账号、按模块付费的。这条路本质上还是赚慢钱，但能够产生真正正向现金流的慢钱，不需要永远依赖投资续命。

因此，当前SaaS的出路不止一条。你仍然可以坚持线上加线下的重资产模式，就像前几年跑出来的叮咚买菜、朴朴超市，线上应用和线下配送资源深度绑定，这种模式跑通后壁垒极高，但难度也极大，因为你已经从轻资产的软件公司转变为重资产的实体运营企业，投入和风险都翻了好几倍。

与此同时，更值得大多数轻资产SaaS团队尝试的两条路：一个是沉入垂直行业的深水区，用行业专业知识构建不可替代的护城河；另一个是转向出海，去赚取全球市场规范化的订阅费，避开国内的激烈竞争。

除此之外，如果你仍然坚持做通用的OA、通用的人力资源系统或协同软件，在没有资本持续输血的情况下，在AI和巨头的双重压力下，投入多少资金可能都只是打水漂，很难烧出你预期的商业模式。

好了，今天的分享就到这里，再见。