人工智能如何重塑分销商的基因
采访了几家分销商，年轻的分销商。感觉这波“15后”的企业，气质已经完全不一样。老板不是拉车的“牛”，不是指挥着员工，你干啥，他干啥，而是在刻意放大员工身上的活力——员工想拍短视频，老板举双手支持；员工想鼓秋“龙虾”，老板不仅支持，而且公司报销学费。
01
分销商的“内驱活力”
大约在两年前，我就开始嘀咕“分销商能否跟上这个时代”。毕竟那时的人工智能，不仅技术门槛高，而且发展节奏快，快到科技大厂都常感不适。
但之后，我的嘀咕就被啪啪打脸。
一年之前，通过频繁接触分销商，明显感觉他们的适应能力，远比想象中更强。在除传统分销工作之外，他们还发展出多元化算力适配、软硬件系统兼容、全场景算法调优等能力，并凭借距离原厂较近的“区位优势”，抢了不少集成商的生意。
怎么说呢？
那时的分销商，就像在足球场上，从“后腰”改踢了“前腰”，不仅要在项目中负责组织进攻，还在补位防守，填补项目交付中的所有能力空白点。
但仅是一年之后，分销商的进化速度，再次超出想象。他们进化成了标准的“9号半”。没有公司的统一战略规划，也没有部门主管的硬性要求。分销商里的工程师，开始自己捣鼓“龙虾”，开始自己琢磨“养虾”和“养马”的不同。
怎么形容呢？
不是老板“拉”着公司走，而员工“推”着老板跑，不是老板拿KPI，逼着工程师学人工智能，但年轻分销商里的那些年轻的工程师，拿出熬夜玩《黑神话·悟空》的劲头，研究“龙虾”。
02
员工有活力，老板全力支持
例如云海世纪，这是家山东的服务器分销商。工程师整天自学“龙虾”，老板看不过去了，说：“要不，你报个课程，系统地学一下，公司出学费。”你猜，工程师怎么回答？工程师压根就看不上外面的课程，他说：“技术更新太快，我怕学完之后，‘龙虾’已经过时了。”
与此类似。
再例如商红科技，这是家深圳的非典型分销商。“员工拍短视频，公司支持；员工研究龙虾，公司更支持。”老板说，“很多时候，员工是自己先动起来的。公司要做的就是，提供研发资金，设立奖励机制，鼓励员工有想法就去抓住。”
效果如何？
由员工主导，商红科技陆续推出了AI合同审查、AI招标、AI招聘、AI运维、AI排产、AI面试等应用，而且这些系统均已经落地应用，并产品化地推向市场。老板对此很自豪，他说：“现在的商红科技，就像一座巨大的人工智能试验场。员工都站在自己的岗位，以小切口场景入手，重构业务流程。”
03
分销商的“生意经”
不仅如此。
不管是云海世纪，还是商红科技，这代年轻的企业对“分销”，也都有不同的理解。例如商红科技，在他看来“分销也是一个行业”，分销与制造、医疗、教育没什么不同，只是需求不同的行业而已。
既然如此，商红科技就着重解决了，分销效率问题。其自研上线了AI报价系统，系统充分考虑了产品库存、方案匹配等因素，只需提供招标参数，即可快速进行价格匹配，产品核价时间因此从30分钟，缩减到1分钟。
云海世纪的想法则有不同。他的分销生意经，一靠“琢磨”，二靠“画像”。
哪怕只销售出去一台AI服务器，云海世纪也会仔细去“琢磨”，用户是在试水测试，还是跑有实际业务，是在什么场景中跑有实际业务？慢慢地，云海世纪发现，用户也处于探索之中，水平跟云海世纪差不多。”
但这怎么能行？
云海世纪一定要“跑”在用户的前面。这就回到刚才所说的一幕，云海世纪的工程师，每天都泡在公司里研究“龙虾”。他们顶住技术快速迭代的压力，也要形成人工智能应用的交付能力。
更重要的是，云海世纪拓展区域市场也很有一套。他们靠时间去积累“用户画像”，熟悉每家医院、每所学校的数字化水平，以及采购节奏，他们也靠时间去积累“渠道画像”，熟悉服务每家医院、每所学校的集成商和ISV伙伴。
04
分销商成熟稳重的一面
相对而言，大型分销商更多表现出成熟稳重的样子。他们的生意经，一是布局“早”，二是建立“多点业务联接”。
如同头部天使投资人的决策逻辑，分销巨头们只要看准确定性的技术赛道，便会率先落子布局，优先抢占赛道先机。即便当下尚未梳理出成熟可落地的渠道合作模式，他们也坚定认为“探索的价值远高于短期盈利”。
另一方面。
分销巨头正试图与科技原厂建立多点的业务联接。在此之前，或许是因为距离“场景”较远，分销巨头常被“排挤”出项目的核心决策圈子。但这些老牌企业毕竟还是有实力的，这么多年坚持下来的“增值分销”，也积累下不少技术家底。
这将支撑他们，同时兼顾“总代理”和“总集成”双重角色，甚至开始建立自己的“ISV业务分身”。
具体而言，分销巨头开始研究行业大模型，甚至深入到KAG架构、数据编织等底层技术，以解决“数据孤岛、AI幻觉、专业逻辑缺失”等问题。同时，以此数据底座和行业大模型为根基，他们还会进一步深入应用场景，并在占据应用场景高地后，成为“算法集成商”。
如此一来，分销巨头与科技原厂的联接方式，可以是承担全链路市场运营的产品总代理，也可以是深度参与场景落地的“算法集成商”，还可以是聚焦细分领域的ISV合作伙伴。因为他们相信，只要建立多点的业务联接，就能找到属于自己的不可替代的产业位置。
你的每一次“在看”，我都看得见！❤️