自主AI颠覆传统软件按席付费模式
长期以来，基于用户席位的定价方式构成了企业软件合同的基石：一个用户对应一个许可证，形成一套可预估的成本体系。这种方式既简单又稳固，软件带来的价值通常由使用人数来衡量。然而，代理技术和自动化进程正让这一标准逐渐失效。试想，当人工智能代理无需人工介入就能处理成千上万的请求时，继续按人头收费无异于向空气收费，因为过程中完全没有人力参与。软件供应商对此心知肚明，因此，重新谈判合同已成为首席信息官（CIO）和首席财务官（CFO）面临的关键管理挑战。
以用户为中心的商业模式建立在这样一个符合历史条件的假设之上：软件价值与使用者数量呈正相关。员工使用工具越频繁，组织获取的价值就越高，软件供应商也因此有权扩大其收费基数。这套逻辑在过去二十年的许可协议中占据主导地位。只要流程的核心执行者依然是人，这套逻辑就能成立。
早在生成式人工智能带来剧变之前，自动化趋势就已开始侵蚀这套逻辑。机器人流程自动化（RPA）能够处理海量交易而无需正式的用户账户。应用程序接口（API）可以在无人干预的情况下交换数据。软件供应商曾试图通过设立独立且定价常不透明的技术许可来绕过此问题。然而，能够自主操作界面、执行工作流、做出决策并与第三方交互的人工智能代理的出现，使得这种权宜之计难以为继。当软件的主要使用者从员工转变为自动化流程时，按席位计费的模式在结构上就已不再适用。
定价模式的首次重大转向出现在生成式人工智能领域，基于代币消耗的输入输出定价已成为该领域的默认标准。OpenAI和Anthropic等公司根据实际消耗的计算资源收费，而非考虑具体用户数量。这种模式迅速蔓延至与之相连的应用生态。
Salesforce是首批调整其企业级产品以适应这一趋势的客户关系管理（CRM）软件供应商之一。其面向客户服务和销售的自主AI代理环境Agentforce，按照每次对话收费，每次2美元，这与组织内使用Salesforce的用户数量无关。试想，当一个代理每月能自主处理5万次交互时，按席位收费的模式便显得毫无意义。
瑞典企业资源规划（ERP）软件供应商IFS在巴黎举行的IFS Connect大会上正式宣布了其转型。IFS为维护、能源和航空航天领域提供软件服务。其新收费模式基于所管理的运营资产数量，而非访问系统的用户数量。该公司提供了一个鲜明例证：一家管理400个海上资产的能源公司，只需为这400个资产付费，而无需为访问相关数据的12,000名员工和自动化系统买单。“我们不按员工数量收费，我们为实际工作量付费。”IFS首席执行官Mark Moffat如此表示。IDC集团副总裁Mickey North Rizza也证实：“IFS的新定价模式能帮助企业根据其业务所需的价值驱动因素来调整投资。”
在终端检测与响应（EDR）市场，WatchGuard也进行了类似转型，转向面向其托管服务提供商（MSP）的基于使用量的许可模式。ServiceNow正在测试名为“Now Value Units”的批量消费单元，该单元根据其AI模块的实际使用情况消耗。CrowdStrike推出了Falcon Flex，这是一种灵活的定价机制，允许MSP按模块调整其覆盖范围，而无需对每个端点做出固定承诺。所有这些案例都遵循同一逻辑：自动化使得产生的价值与覆盖的终端数量脱钩，商业模式必须反映这一点。
对于IT和财务部门而言，这种转变造成了显著的合同不对等。2020年至2023年间签订的多年期合同大多基于用户或设备数量协商，并包含了与人员配置和部署规模相关的调整条款。这些合同未能预见大规模自动化场景：例如，AI代理在无注册用户的情况下消耗许可证，或自动化流程在任意用户会话之外访问数据，这些情况均未被妥善处理。
实际后果体现在两个层面。一些组织仍需为那些工作已被自动化部分取代的用户支付许可费，但价格并未相应下调。另一些组织则在按总部席位付费的平台上部署AI代理，最终导致技术账户数量激增，而这些成本并未纳入原有的IT预算。那些尚未根据代理化趋势调整合同结构的采购部门发现自己处于不利的谈判地位：已经转向按需付费模式的供应商占据了商业先机，并且与仍坚持按席位收费的竞争对手相比，他们的模式能更快推动产品普及。
三个关键问题可以帮助首席信息官（CIO）和首席财务官（CFO）识别其应用组合中的潜在风险。首要问题是应用场景：未来18个月内，哪些软件可能被自动化流程或AI代理使用？客户关系管理（CRM）、IT服务管理（ITSM）、企业资源规划（ERP）和安全平台首当其冲。第二个问题关乎合同条款：合同是否明确区分了人工用户、技术账户和自动化访问？缺乏这种区分会形成灰色地带，供应商可能在许可审计中加以利用。第三个问题涉及可逆性：合同是否包含应对供应商模式变更的价格调整条款？许多多年期合同缺少此类条款，使得企业不得不单方面承受价格变动的影响，而无法重启谈判。
IT许可模式的变革正在重塑IT部门的财务治理方式，并催生了一种新型的谈判周期。传统的衡量标准——如工作站成本、用户数量和采用率——已不足以评估供应商提供的价值，也难以在众多报价中做出明智选择。如今，首席信息官（CIO）和首席财务官（CFO）必须对比各种迥异的计量单位：消耗的代币数量、管理的资产数量、处理的对话数量以及按需激活的模块数量。这种多样性使得招标过程更加复杂，也令在统一基础上对供应商进行基准测试变得更为困难。那些即刻着手对合同进行重新分类并构建新型价值评估框架的组织，将在未来的续约谈判中获得竞争对手难以匹敌的透明度优势。