扎根乡村的长生人寿昌化营服本土化探索
“投保选长生”——在浙江杭州昌化地区，这已成为居民心照不宣的信赖。
在昌化这片区域，长生人寿是驱动本地经济进步、改善民众生活品质的关键支柱，身为“长生人”是一种自豪，这份自豪既来自长生人寿作为昌化资深寿险企业占据的市场份额优势，也源于昌化营销服务部（简称“昌化营服”）团队的紧密协作与浓厚的地域情感。
昌化营服在成长过程中，始终以实干展现保险服务的深远影响，团队着力推动保险服务向乡村纵深渗透，积极投入乡村振兴建设，让保障的暖流覆盖众多家庭。
稳定人力支撑团队优质成长
作为长生人寿基层服务的关键节点，昌化营服从2008年5月启动以来，便以扎实的节奏深植昌化，其服务范围聚焦于以昌化镇为轴心的“大昌化”地带，南接河桥镇、湍口镇，西连龙岗镇和清凉峰镇，“大昌化”区域现居住人口约10万。
昌化营服目前年度存量保费达1.3亿元，历年累计赔付金额已突破亿元。如今，昌化营服正沿高品质发展路径稳步迈进，凭借更稳健的步伐、更精细的服务和更革新的姿态，不断回应群众多样化和个性化的保障需求。
历经16年积淀，昌化营服团队日趋稳固，在当地深入人心，赢得了民众的赞誉，月均新业务保费达125万元，13续、25续和37续指标均领先行业，尤其2020年，年度新业务保费突破2000万元，2021至2023年，年均新业务保费均超1500万元。
以“人”为核心，是销售团队的基石，一个机构能否持久优质发展，关键在于“人”。这既彰显了长生人寿“以客户为中心”的服务宗旨，也体现了销售团队的稳定性，和谐且紧密的团队氛围为市场和消费者增添了更多信赖与安全感。
从人力规模看，昌化营服现今在册人力357人，按入职年限分析，入职10年及以上的主管19人，占45%，服务超5年的代理人更接近60%，团队主管的稳固意味着组织架构的稳定，也预示着能持续培育更多合格的代理人。
这凸显了团队的稳固性与专业深度，为机构的可持续优质发展提供了强大支撑。高凝聚力的团队特性使每位成员都成为机构稳定前行的可靠支柱。
“师徒传承”的模式在昌化营服得到充分展现。一名新人从加入昌化营服到能独立开展业务，需经过一套系统而细致的培训流程。虽然新人可通过常规培训学习理论知识，但在应对客户的各种推辞时，仍需实战打磨。因此，在最初的半年内，上级主管会亲自陪同拜访并协助成交，在市场中给予实地操作指导。正是这一传统，让昌化营服积累了一批优秀人员，他们不仅每月维持稳定的新保业务，更为昌化营服团队的持续发展注入了不竭的动力。
本地定制化保障服务获民心
昌化地处乡村，日常农事中意外风险较高，因此客户群体中农民占比较大。昌化营服结合昌化地区的地形特征、经济状况、文化传统及乡亲的实际需要，制定“供需匹配”的本土化营销策略，尤其在应对乡村市场的独特性和客户需求方面，展现出精准的市场判断力和策略灵活性。
在定制化保险产品方面，昌化营服重点推广契合农民高风险需求的保险产品组合。增加农耕意外伤害险、特定疾病险等，以回应乡亲的现实需要。同时，还考量农村家庭的经济条件，设计保费合理、保障齐全的保险产品，让乡亲既能接受，也能承担。
具体而言，2016年7月昌化营服投放了适合乡村市场的“寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险”等系列产品，深受本地农户的喜爱。截至2023年底，昌化营服累计售出寿鑫宝系列产品15238件（约覆盖当地总人口的15%，若按老年人口占比估算，可能达1/4），累计保费3952.6万元；附加骨折意外伤害保险系列5474件，累计保费384万元。
当地老年人保障意识较强，重视自身健康状况，对老年保险产品需求较大，鉴于此，昌化营服推出了面向老人的专属防癌产品，投保年龄55至75周岁，此系列产品有效迎合本地市场需求，为更多父老乡亲提供保障支撑。
其相关产品“寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险”截至2023年底累计理赔170件，赔付金额1614.1万元；附加骨折险系列产品累计理赔1626件，赔付金额3145.6万元。随着理赔受惠家庭数量的增长，昌化营服推广的产品在当地影响力持续提升，开拓了本地市场。
昌化客户孙先生，2017年起陆续在长生人寿购买多份重大疾病保险及医疗险产品，直至2023年7月底住院手术，术后病理确诊为肺癌。经过理赔核查，符合保险责任范围，重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并免除后续保险费共计60余万元，此案是昌化营服迄今重疾理赔金额最高的案例，孙先生收到理赔款后，对业务员的专业服务、公司的迅速及时兑现理赔承诺给予了高度认可和赞扬，并赠送锦旗表达谢意。
对客户来说，品牌的信赖度极为关键。在团队构建方面，昌化营服打造一支熟悉本地文化和语言的本地化服务团队，以便更顺畅地与当地乡亲沟通，把握他们的需求，消除他们的顾虑。本地化团队可深入田间地头，与乡亲面对面互动，提供定制化的保险咨询和理赔服务。通过定期回访和关怀，建立长久稳固的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
同时，昌化营服在充分顾及乡亲实际需求的同时，积极参与本地公益活动，承担社会责任，增强品牌的社会影响力和美誉度。通过与本地政府、媒体等机构的协作，强化品牌宣传和推广，提升品牌和产品在乡村市场的知名度与认可度。
扎根乡村构筑民生防护网
保险业作为国家金融体系的构成部分，承担着重大的历史责任。近年来，在“保险进乡村”的持续宣传推广下，商业医疗保险日益受到乡村居民的重视和信赖，作为社会医疗保险的有力补充，在重大疾病降临时为村民撑起防护伞，防止家庭因病返贫、因病致贫，积极发挥保险机制在脱贫攻坚中的风险保障和经济补偿作用。
对于长生人寿来说，回归保障本质，为广大群众排忧解难、雪中送炭是全体“长生人”坚定践行的服务理念。在此背景下，昌化营服响应国家号召，深入乡村，以积极宣传和专业服务，为乡村居民筑起一道坚固的健康防线。“保险不是奢侈品，而是每个家庭必备的保障。”这是昌化营服队员最常提及的话语。
每天傍晚，昌化营服的队员们会携带投影仪、电脑、音响和精心备好的宣传材料与满腔热情，奔赴各个村庄。他们借助村民集会、节庆活动等时机，举办保险宣传讲座，用浅显易懂的语言阐释保险的意义，从健康保险到意外伤害保险，从养老保险到儿童教育保险，涵盖村民生活的各个方面。
经过数月的耕耘，越来越多的村民开始主动询问保险产品，甚至有的家庭在遭遇困境时，因提前购置保险而获得了及时的经济援助，减轻了负担，重燃了生活的希望。
在昌化镇某个小村庄居住的张先生因病住院，高昂的医疗开支让本不宽裕的家庭更加艰难。幸运的是，张先生先前听从昌化营服队员的建议，购买了一份医疗保险。此次保险赔付极大缓解了张先生家庭的经济压力，使他能安心治疗，恢复健康。像这样的故事，在昌化地区的乡村中持续涌现，保险的温情传递至昌化地区的每个角落。
据悉，昌化营服还筹划引进更多科技手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷、生动的方式触达每位村民，构建乡村保险服务的新格局。
昌化营服以实干践行了企业的社会责任，他们的历程，是保险行业助力乡村振兴的鲜活缩影，也是保险人与乡村共成长的暖心篇章。
未来，长生人寿将持续推动金融服务深入基层，不断强化人才团队建设，通过精准的市场定位与扎根基层的策略，力求让更多人享受金融服务的便利与高效，用保险构筑一道守护村镇百姓安居乐业的坚实屏障。