B2B决策新范式：从人脑经验到AI模型的转变

传统上，B2B销售决策判断完全依靠人的直觉和感受。这些年来，我一直指导销售管理者进行商机管理。但如今越来越意识到：当前销售仍依赖直觉捕捉商机，市场仍沿用陈旧经验制定策略，客户成功靠感知应对风险，管理层凭借所谓的洞察把控方向。这种基于经验的判断，实际上是有限的理性。人的认知、记忆、情绪状态，都会影响判断的准确性，即使最资深的从业者，也会存在判断偏差。而AI的判断，则依托数据、模型、关联分析、模式识别实现精准预测。它完全排除主观色彩，实现了判断的可复制、可迭代、可追溯。一个残酷的现实正在显现，在面对海量动态数