扎根乡土沃野 长生人寿昌化营服探索属地化经营之路

"买保险，认准长生"——在浙江省杭州昌化，这句话已成为当地群众心有默契的共识。

扎根昌化这片热土，长生人寿始终是拉动区域经济成长、改善百姓生活品质的关键支柱，身为"长生人"是一份值得自豪的身份认同。这份自豪，既源于长生人寿在昌化这家老牌寿险公司所占据的领先市场份额，也离不开长生人寿昌化营销服务部（以下简称"昌化营服"）全体成员强大的团队凝聚力和浓厚的家乡情结。

多年发展进程中，昌化营服始终以实干担当拓展保险服务的边界与纵深，团队大力推动保险服务向乡村末梢延伸，全身心投入到乡村振兴的宏伟蓝图中，让保险的温情与守护覆盖到每一个家庭。

稳固人才队伍赋能机构行稳致远

作为长生人寿基层服务体系的关键节点，昌化营服自2008年5月筹建伊始，便以扎实的步伐深耕昌化，服务范围以昌化镇为核心向"大昌化"区域辐射——向南延伸至河桥镇、湍口镇，向西拓展至龙岗镇和清凉峰镇，"大昌化"区域现常住人口约10万人。

目前昌化营服年存量保费已达1.3亿元，历年累计理赔金额突破亿元大关。眼下，昌化营服正沿着高质量发展的轨道稳步迈进，以更笃定的步伐、更专业的素养和更创新的思维，持续呼应人民群众多元化、个性化的保险保障诉求。

历经16载风雨兼程，昌化营服队伍日益稳固，已在当地家喻户晓，赢得了广大民众的良好口碑，平均新单保费达到125万元/月，13续、25续和37续续保率均高于行业均值，尤其在2020年，当年新单保费突破2000万元，2021年至2023年，年新单保费连续保持在1500万元以上。

以"人"为基，是销售队伍可持续发展的根本所在，一个机构能否实现可持续的高质量发展，核心要素在于"人"。这既彰显了长生人寿"以客户为中心"的经营宗旨，也映射出销售队伍的稳固性，一支稳定且和谐的团队，能够为市场和消费者带来更充足的信心与信赖。

从人员构成来看，昌化营服当前在册人力共357人，从入司年限结构来看，入司满10年及以上的主管有19人，占比45%，服务超过5年的代理人占比更是接近60%，团队主管的高度稳定意味着队伍架构的稳固，也意味着能够持续培育出更多符合标准的优秀代理人。

这充分体现了团队的稳定性与专业厚度，为机构可持续的高质量发展输送了充沛动能。高黏性的团队特质让每一位成员都成为机构稳健前行的坚强支柱。

"传帮带"的优良传统在昌化营服得到充分彰显。一名新人从踏入昌化营服到能够独立展业，需经历一段系统而精细的培养历程。虽然新人能够通过日常培训汲取理论知识，但面对客户各式各样的拒绝时，仍需要经过实战的打磨。因此，在最初的半年时间里，上级主管都会亲自陪同拜访并促成签单，手把手在市场中进行实战带教。正是凭借这一传统，昌化营服沉淀下了一大批绩优骨干，他们不仅保持着每月稳定的新单业绩，更为团队的长远发展注入了澎湃不竭的动力。

属地定制方案赢得百姓口碑

昌化地处农村区域，平日里农事劳作的意外风险相对较高，因此客户群体中农民占比颇大。昌化营服立足昌化区域的地理特征、经济结构、文化传统以及乡亲的真实诉求，量身定制"产销对路"的本土化营销策略，尤其在对接农村市场的特殊性和客户需求层面，展现出敏锐的市场嗅觉和高超的策略智慧。

在定制化保险产品方面，昌化营服重点推介契合农民高风险保障需求的保险产品组合。补充农业劳作意外伤害险、特定疾病保险等险种，以满足乡亲的实际保障需要。与此同时，充分顾及农村家庭的经济承受能力，规划保费适中、保障全面的保险产品，让乡亲"愿意买、买得起"。

具体而言，2016年7月昌化营服面向农村市场推出了"寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险"等系列产品，深受当地乡村农户的青睐。截至2023年底，昌化营服累计销售寿鑫宝系列产品15238件（几乎覆盖当地总人口的15%，若按当地老年人群占比估算，预计可达四分之一），累计保费3952.6万元；附加骨折意外伤害保险系列5474件，累计保费达384万元。

当地老年人保险意识较强，普遍关注自身健康问题，对老年专属保险产品需求旺盛。基于此，昌化营服专门推出了老年人专属防癌产品，投保年龄设定为55-75周岁，该系列产品有效贴合了当地市场需求，为更多父老乡亲构筑了坚实的保险保障。

其相关产品"寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险"截至2023年底累计赔付170件，赔付金额达1614.1万元；附加骨折险系列产品累计赔付1626件，赔付金额3145.6万元。随着理赔受益家庭数量的持续攀升，昌化营服推出的产品在当地影响力日益扩大，成功打开了区域市场。

昌化客户孙先生自2017年起陆续在长生人寿投保多份重大疾病保险及医疗险产品，2023年7月底因病住院手术，术后病理确诊为肺癌。理赔审核通过后，符合保险责任范围，重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并豁免后续保险费共计60余万元。该案件是昌化营服迄今为止重疾赔付金额最高的案例，孙先生在收到理赔款后，对业务人员的专业素养和公司高效兑现理赔承诺给予了高度评价与赞赏，并专门送上锦旗致谢。

对于客户而言，品牌信任度举足轻重。在团队建设方面，昌化营服着力打造一支熟稔当地文化习俗和方言的属地化服务团队，以便更好地与乡亲沟通对话，准确把握他们的需求，耐心解答他们的困惑。属地化团队能够深入田间地头，与乡亲面对面交流，提供个性化的保险咨询和理赔协助。通过定期回访与暖心关怀，搭建长期稳固的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。

同时，昌化营服在充分考虑乡亲实际需求的基础上，积极投身当地公益事业，履行社会责任，提升品牌的社会感召力和美誉度。通过与当地政府、媒体等机构的联动合作，强化品牌宣传和推广力度，提高品牌和产品在农村市场的知名度与认可度。

深耕乡村织密民生保障网

保险业作为国家金融体系的重要一环，承担着光荣的历史使命。近年来，在"保险进乡村"的广泛宣传推广下，商业医疗保险愈加受到乡村百姓的重视和信赖，作为社会医疗保险的有益补充，在重大疾病降临时为村民撑起一把保护伞，避免家庭因病返贫、因病致贫，积极发挥保险机制在脱贫攻坚中的风险保障和经济补偿功能。

对于长生人寿而言，回归保障本源，为广大老百姓排忧解难、雪中送炭是全体"长生人"矢志不渝的经营信条。在此背景下，昌化营服积极响应国家号召，深入乡村沃野，以扎实的宣传和专业的服务，为乡村百姓筑起了一道坚固的健康防线。"保险并非奢侈品，而是每个家庭都应当拥有的保障。"这是昌化营服队员最常挂在嘴边的一句话。

每天傍晚，昌化营服的队员们便带上投影仪、电脑、音响和精心准备的宣传资料，怀揣满腔热忱，前往各个村庄。他们借助村民集会、节日庆典等契机，举办保险宣传讲座，用通俗易懂的语言阐释保险的重要意义，从健康保险到意外伤害保险，从养老保险到儿童教育保险，覆盖村民生活的方方面面。

经过数月的不懈努力，越来越多的村民开始主动咨询保险产品，甚至部分家庭在遭遇不幸时，因提前购置保险而获得了及时的经济援助，减轻了重负，重新燃起了生活的希望。

在昌化镇某小村庄生活的张先生因病住院，巨额的医疗费用让本就不宽裕的家庭雪上加霜。幸运的是，张先生此前听从了昌化营服队员的建议，提前购买了一份医疗保险。此次保险赔付大幅缓解了张先生家庭的经济压力，让他能够安心治疗，康复之路更加平坦。类似的故事，在昌化地区的乡村中持续上演，保险的暖意传递到了这片土地的每一个角落。

据悉，昌化营服还计划引入更多科技手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更便捷、更有趣的方式触达每一位村民，构建乡村保险服务的新生态。

昌化营服以实际行动诠释了企业的社会责任担当，他们的故事，是保险行业服务乡村振兴的生动缩影，也是保险人与乡村共同成长的温情篇章。

展望未来，长生人寿将继续推动金融服务下沉基层，不断强化人才队伍建设，通过精准的市场定位与深耕基层的策略，致力于让更多人享受到金融服务的便捷与高效，用保险筑起一道守护村镇百姓安居乐业的坚实屏障。